O papel do gerente de receitas e a sua evolução

Qual é o papel do gerente de receitas de hotel?

O papel tradicional do gerente de receitas de hotel tem sido o de tomar decisões que afetam a receita dos quartos, incluindo tarifas, ocupação e tempo de estadia. Hoje, o papel se expandiu para incluir a liderança da gestão total das receitas do hotel, um foco crescente na otimização dos lucros e uma influência maior em toda a organização.

Há mais de 30 anos, a gestão de receitas de hotel tem desempenhado um papel essencial no sucesso das operações de alojamento. No ambiente digital atual, os gestores de receita têm acesso a mais dados, sistemas e canais do que antes. A maior complexidade, combinada a maior influência e responsabilidade, está aumentando a demanda por tecnologias que melhorem desempenho da receita e competitividade em geral.

Dados de pesquisas revelam novos desafios em um papel que está evoluindo.

Para melhor entender o mundo dinâmico da gestão de receitas, o Expedia Group trabalhou com a Phocuswright, uma das melhores agências de pesquisa do mundo no mercado de viagens. Conversamos com pessoas do mundo inteiro em vários idiomas e de todos os tipos de estabelecimentos para identificar os atuais desafios enfrentados por gestores de receitas e quais as oportunidades que mais podem ajudá-los. 

Dessas conversas, descobrimos cinco temas principais:

1. Sobrecarga de informações impede a otimização 
2. Sistemas diferentes desaceleram a tomada de decisões
3. Distribuição complexa afeta as conversões
4. Lacunas nas informações impactam a precisão das previsões 
5. O papel ampliado enfatiza a liderança e a lucratividade sobre a receita total do hotel.

Sobrecarga de informações impede a otimização

“Há tantas informações disponíveis. Como você pode filtrar e como decidir no que se concentrar?”

Desafio:

Os gerentes de receita de hoje estão otimizando a demanda nos vários canais de distribuição. Com as ferramentas de análise da web, os sites de reservas os agregadores de viagens, os gerentes de receita estão enfrentando dificuldades em analisar as imensas quantidades de dados para tomar decisões de negócios inteligentes e rápidas.

Há muitas soluções de gestão de receita disponíveis para ajudar a simplificar pelo menos parte dessa complexidade. A surpresa é que cerca de 15% dos estabelecimentos estão usando essas soluções no momento.

Oportunidade:

Empresas de acomodação de todos os tamanhos, em especial as de pequeno e médio porte, podem agora adotar sistemas e ferramentas de gestão de receita fáceis de usar que ajudam a filtrar e interpretar pontos de dados-chave, facilitando e agilizando as ações por parte dos gerentes de receita com base em informações do mercado em tempo real, permitindo que explorem mais esses dados com análises mais profundas caso seja necessário.

Sistemas diferentes desaceleram a tomada de decisões

"Precisamos de uma solução que consolide informações de todos os sistemas com um painel intuitivo que pode ser acessado em qualquer lugar.”

Desafio:

O desafio não reside somente nos volumes crescentes de dados, mas também nos diferentes sistemas e fontes, que nem sempre são integrados. O resultado é que os gestores de receitas passam a maior parte do tempo coletando e agregando dados. O que deixa pouco tempo para analisar, e o pior, para tomar decisões estratégicas que geram mais negócios.

Muitos estabelecimentos estão usando processos manuais para criar previsões de demanda e suprimento para inventário, preços, tempo de estadia e mais. É um processo demorado e que abre margem para erro.

Oportunidade:

O setor como um todo pode aproveitar o poder das ferramentas de gestão de receitas com integração total que agregam dados de diferentes sistemas com a finalidade de fazer recomendações melhores e analisar os resultados financeiros.

Distribuição complexa afeta as conversões

“Há muitos canais para acompanhar. É difícil entender o comportamento de cada tipo de viajante e quais são os caminhos de compra.”

Desafio:

O setor de hospitalidade e o mercado de viajantes estão sempre evoluindo. Novos tipos de estabelecimentos, novos concorrentes e diversos canais de distribuição para considerar, os estabelecimentos estão achando cada vez mais difícil entregar ofertas personalizadas por meio dos canais certos. Como resultado, os gerentes de receita estão reconsiderando como gerenciam os preços e o conteúdo em todos os canais para manter a competitividade.

Oportunidade:

Os fornecedores de gestão de receitas e os intermediários de viagens, como sites de reserva, mecanismos de busca, metabuscadores e sites de mídias sociais, devem continuar trabalhando para simplificar a análise da gestão de receitas e fornecer sugestões de ações sugeridas para gerentes de receitas.

Lacunas nas informações impactam a precisão das previsões

“Os intermediários têm uma oportunidade de apoiar hotéis, serem proativos para entrar em contato e compartilhar informações sobre a jornada do cliente.”

Desafio:

Onde posso encontrar as informações que faltam? Apesar de todos os dados disponíveis, muitos gerentes de receita acreditam que não têm informações importantes para ajudar na tomada de decisões eficazes. Desde a necessidade de dados mais granulares para analisar o custo por aquisição em comparação com a receita produzida até querer incorporar os indicadores de dados da demanda na tomada de decisões, ter dados mais completos ajudaria a melhorar a precisão das previsões.

Oportunidade:

Os intermediários de viagem e, em especial, os sites de reserva têm a oportunidade de preencher essa lacuna de informações compartilhando de compras dos viajantes e dados de distribuição e demanda de destinos que não estejam disponíveis em outros lugares

O papel ampliado enfatiza a liderança e a lucratividade sobre a receita total do hotel

“As pessoas estão começando a entender que a gestão de receitas pode ajudar na tomada de decisões em toda a organização. Possuímos os dados e as informações que podem aumentar o desempenho da receita em toda a organização.”

Desafio:

Desempenhando várias funções, os gerentes de receita estão contribuindo mais do que nunca para os negócios. Não se concentram mais somente na gestão de inventário e tarifas, mas influenciam todos os aspectos da gestão do hotel e, em geral, envolvem outros nas funções de negócios, incluindo operações de vendas e marketing.

Oportunidade:

Muitos gerentes de receita estão sendo solicitados a liderar os esforços das organizações para aumentar as contribuições da receita total. Esta é uma oportunidade para redefinir o papel da gestão de receitas como uma posição de liderança única na sua organização.

Como o Expedia Group pode ajudar?

"O Rev+ agilizou o processo para os estabelecimentos independentes. É fácil identificar tendências e fazer alterações nas tarifas ou demanda. Não se trata apenas de baixar as tarifas. Também identifiquei oportunidades de aumentá-las."

Citlali C., Marketing, Revenue Management & Guest Relations
San Remo Hotel, EUA

Para ajudar os gerentes de receitas a maximizar o seu tempo, o Expedia Group desenvolveu um conjunto de ferramentas gratuitas, incluindo:

• Rev+, uma ferramentas de gestão de receitas que agrega nossos conjunto de dados de viagem globais e dados de mercado em tempo real e em um só lugar. Com essas informações na ponta dos dedos, os gerentes de receita são conseguem entender com facilidade o estado atual da ocupação e como a cesta competitiva personalizadas definiu as suas tarifas.
• A análise do estabelecimento revela o desempenho em comparação contra métricas-chave, acompanha tendências ano contra ano e fornece acesso a relatórios de participação no mercado. Para ajudar a facilitar a tomada de decisões mais rápida e melhor, identificamos áreas de foco e sugerimos ações para ajudar você a melhorar.

Explore todas as ferramentas para gerentes de receita e descubra a base que o Expedia Group está construindo para apoiar o futuro da gestão de receitas.