设计适合您的酒店分销策略。

酒店分销战略是指通过各种渠道销售客房以获取利润的行动计划。通常会将直接渠道（例如酒店的网站）和间接渠道（例如在线旅行社 (OTA)、全球分销系统 (GDS) 和批发商）结合使用。目标是提高在消费者中的知名度，以提高入住率，针对合适的旅客群体以确保获得正面评价，并最大限度地提高每间可订客房的营业毛利润 (GOPPAR)，以确保财务状况良好。

听起来很复杂？可能很复杂，但是如果选择适量的渠道组合，便可具有竞争优势并推动利润增长。请继续阅读以获取有关如何为您的住宿制定分销策略方面的帮助。

数字化技术的发展让旅客在每台平板电脑和智能手机上便能查找旅行灵感和预订选项，酒店也可以接触全球范围内的旅客。从酒店自己网站的直接预订渠道到下文详细介绍的间接渠道，如今酒店可随时随地吸引要购买旅行产品的旅客。

请注意，旅客做出旅行产品购买决定的路径并非线性。Expedia 的最新一项研究表明，旅客在预订之前平均要搜索 43 次。因此，在制定策略时，您需要确保自己的客房可通过各种直接和间接渠道进行预订。

您的网站

在许多情况下，销售客房的主要渠道是酒店自己的网站或其母公司的网站。除了提供可宣传住宿与众不同之处的绝佳机会以外，它也是直接向旅客销售客房的唯一线上分销渠道。

要最大限度地提高该渠道的业绩，需要知道一点：如今超过 50% 的网络流量来自智能手机和平板电脑。您设计的网站应该加载速度快、易于在移动设备上使用，且可为旅客提供安全、流畅的预订体验。

您还需要确保网站在 Google、Bing 及其他搜索引擎上出现在靠前位置或排名靠前。平均而言，51% 的网站流量来自于自然搜索，即用户提出问题并点击进入提供最佳答案的网站。设计您的网站以使其排名靠前，这称为搜索引擎优化 (SEO)，也是最佳实践。您可能还需要在线上推广方面投入营销预算，以吸引旅客并促使其在您的网站上互动。

在线旅行社 (OTA)

OTA 是连接旅客和旅行服务提供商的数字化平台，旅客可在此预订机票、酒店、租车、活动、游轮等。每天，全球有数百万旅客通过 OTA 安排商务和休闲旅行。

作为一种分销渠道，OTA 拥有大量主动购买旅行产品的消费者，且能够吸引特定类型的旅客，其用于评估业绩的工具、市场分析和计划可帮助您提高预订量。OTA 还为您提供了更多参与套餐预订（包括预订机票及酒店或租车及酒店）的机会

您可免费展示住宿信息。OTA 的收益方式是从每笔订单中向酒店抽取佣金，虽然费用的多少因 OTA 而异，但通常是客房收益的一定比例。之后 OTA 充当修改或取消预订时的主要联系点，让您专注于提升住客在入住期间的住宿体验。

您可在我们的文章“为什么需要 OTA”中了解更多信息。

全球分销系统 (GDS)

GDS 是一种整合式预订网络，主要供旅行社为其客户实时预订机票、酒店及租车资源。Amadeus、Galileo、Sabre 及 Worldspan 都是知名的全球分销系统。

作为一种分销渠道，GDS 能够实现与多个旅行社系统的连接，您可在一个界面上将房源信息更新到所有网络。这类渠道能够将您的房源信息在全球范围内曝光，帮助您在最后时限售出剩余客房。

一般情况下，GDS 会一次性收取设置费，然后从每笔订单中抽取一定比例的佣金或固定佣金。费用的多少因 GDS 而异。

批发商

批发商是指以非常低的折扣价批量购买酒店客房晚数，并在加价后将其出售给旅行社和 OTA 的第三方。大型独立酒店和连锁店通常会借其最大限度地提高入住人数以及确保达到一定的入住率。尽管批发商并不直接与旅客接触，但他们可帮助酒店吸引其通过其他途径可能无法触达的国际消费者，

多次加价（首先是酒店和批发商之间，然后是批发商和旅行社或 OTA 之间）可能会导致房价存在差异且酒店的盈利能力下降。其他问题包括缺乏对线上可售预留房的控制以及旅客的购物和品牌体验存在差异。

您可花一分钟的时间来了解万豪酒店如何通过创新在批发商分销渠道实现数据透明。

旅游经销商

旅游经销商专注于为旅客打造端到端旅行体验，通常以折扣价将度假的各个部分（机票、中专、酒店、餐饮、向导和活动）相结合，并将结合后的套餐直接出售给旅客或通过 OTA 和批发商出售给旅客。

旅游经销商通常专门服务于某一地区（例如墨西哥）或某一领域（例如打高尔夫球、滑雪或潜水）。如果您的住宿地点和服务/设施与他们的专业领域及目标旅客一致，则打折分销预留房可能会有优势。

目的地推广机构 (DMO)

DMO 通常是政府机构，包括旅游发展委员会和旅游局，负责在一个目的地内推广旅行和旅游。他们制定并执行营销战略，以提高旅游消费额并提高社区的经济水平。

许多住宿都会自动出现在 DMO 的网站上，您通常可以通过合作来提高您的房源的曝光度。

线下渠道

不要忽略了线下分销渠道。与来自您的网站的预订类似，线下渠道（例如电话或电子邮件）可让您为端到端客户体验奠定基调并最大限度地提高盈利能力。关键是跟踪这些渠道，积极回复客户的咨询，尤其是在您拥有强大的线下产量的情况下。

酒店渠道管理系统是一种技术性系统，可将酒店与其线上分销渠道（OTA、GDS、批发商等）相连，酒店只需花费很短的时间即可在一个平台上进行管理。

使用渠道管理系统几乎可实时自动更新房价、供应情况和预订情况。因此酒店可以实现一次性更新，并在所有渠道中实现更新，既节省了时间，还可提高准确性，避免出现超额预订和房价不一致的问题。该系统还会推荐您可能从未想到的线上渠道来帮您扩大分销网络。总而言之，通过使用渠道管理系统，您可以有更多时间来专注于住客并尽可能提供最佳体验。

如需详细了解渠道管理系统，请阅读有关如何挑选渠道管理系统的指南。

没有普遍“适用”的分销策略，最好的方案应是使用多种渠道并思考您的业务目标、住宿经济以及最理想的住客。通过组合使用分销渠道，您可将精力放在以下关键要素上：

1. 明确业务目标

在尝试新的分销渠道之前，花些时间了解当前业绩，并确定您希望达到的目标。这不仅有助于您确定合适的分销渠道组合，还可评估是否达到目标。

目标示例：

• 吸引更多国际旅客（通常提前预订且入住时间较长）
• 在淡季提高入住率以提高盈利
• 降低对单一分销渠道的依赖程度
• 提高您在最后时限售完空房的能力

2. 把精力放在最优住客身上

了解最理想的住客（对您的盈利有利且优先考虑您提供的服务/设施）有助于您选择分销渠道并确定其优先顺序。无论理想的住客是享受奢华夏日假期的国际旅客，还是在最后时限使用预算的旅客，您都应关注其偏好的预订渠道。事实上，只需了解您的核心客户是国内客户还是国外客户，就能帮助您确定努力的方向。来自 OTA 的市场信息报告有助于您寻找和锁定业绩突出的地区和细分市场。

3. 了解您的盈利能力

每间可订房的营业毛利润 (GOPPAR) 是一项关键业绩指标，该指标可帮助您评估分销渠道对利润的影响。与每间可订客房的收益 (RevPAR) 可以帮助酒店了解管理预留房和房价以获得收益的效果；与之不同的是 GOPPAR，它将收益和支出考虑在内，可反映真实的盈利能力。

通过对各个分销渠道（包括直接预订渠道）的 GOPPAR 进行比较，支出可能包括网站开发、会员计划、直接营销和客服中心方面的支出），酒店可以更好地了解并最大限度地提高分销渠道组合的盈利能力。

要计算 GOPPAR，只需从总收益中减去总支出，然后除以酒店的可订客房数即可。

GOPPAR =（总收益 - 总支出）/可订客房数

如需了解详情，请阅读酒店关键指标，了解这些指标可为您提供哪些业绩信息，以及不能提供哪些业绩信息。

4. 使用具有竞争力的房价。

除了寻找合适的分销渠道组合以外，具有竞争力的价格也是分销策略的重要组成部分。实时了解市场情况和具有可比性的竞争对手的价格有助于优化您自己的价格。

OTA 和渠道管理系统提供的工具可帮您了解不断变化的市场情况。Expedia Group 的收益优+ 是一款免费的收益管理工具，该工具以独特的方式收集实时的市场数据，可预测入住率并提供使价格具有竞争力的分析。

5. 避免设置后忘记

鉴于创新的动态步伐和快速变化的旅客偏好，持续监控并优化分销渠道的业绩至关重要。勤于分析在渠道供应商投入的成本及其贡献，关注不同季节、星期几或特定市场条件下的业绩变化。增加或减少预留房分配以保持最佳渠道组合，推动利润增长。