收益经理职责的变化

酒店收益经理的职责是什么？

传统上，酒店收益经理的角色是做出影响客房收益的决策，包括房价、入住率和住宿天数。如今，该角色已经扩展到包括酒店总收益管理的领导方面、对优化利润的更多关注以及在整个组织内扩大影响。

30 多年来，酒店收益管理对住宿经营的成功起到了至关重要的作用。在如今的数字化旅游环境中，收益经理比以往任何时候都可以获得更多的数据、系统和渠道。这种复杂性的增加，加上影响力和责任的随之扩大，正在推动对提高收益业绩和整体竞争力的技术的需求。

研究分析揭示了一个不断发展的角色所面临的新挑战。

为了更好地了解不断变化的收益管理，Expedia Group 与领先的旅行市场研究机构 Phocuswright 展开了合作。二者之间的合作对话在全球范围内以多种语言展开，内容涉及各种类型的住宿，以确定收益经理当前面临的挑战以及可为他们提供更好支持的机会。

从这些讨论中，我们发现了五个关键主题：

1. 信息过载会阻碍优化
2. 完全不同的系统会影响决策速度
3. 复杂的分销系统会影响转化率
4. 信息方面的差距会影响预测准确性
5. 扩展的角色强调酒店总收益领导力和盈利能力。

信息过载会阻碍优化

“现有的信息实在太多了。您应该如何进行最优筛选？又如何决定应该重点关注哪些方面呢？“

挑战：

如今的收益经理正在通过多个分销渠道优化需求。由于网络分析、在线旅行社 (OTA) 和旅行聚合提供商都提供业绩数据，收益经理发现很难从海量数据中进行筛选来做出明智、及时的业务决策。

多种现有收益管理解决方案可以帮助简化这种复杂性。但是，令人惊讶的是，目前只有大约 15% 的住宿在利用这些解决方案。

机会：

各种规模的住宿业务，尤其是中小型住宿，现在都可以采用易于使用的收益管理工具和系统来帮助筛选和解释关键数据点，从而使收益经理比以往任何时候都要更容易、更快地根据实时市场分析采取行动，并允许他们在需要时进行更深入的分析。

完全不同的系统会影响决策速度

“我们需要一个解决方案来整合来自多个系统的深度分析，直观地展示在的信息面板上，且可从任何平台进行访问。”

挑战：

不断扩大的数据量不仅是一项挑战，这些数据还来自许多不同的系统和来源，而这些系统和来源并不能总是整合到一处。因此，如今的收益经理需要大量时间来整理和汇总数据。这样就没有多少时间来进行分析，更糟糕的是，更没有多少时间来制定推动业务的战略决策。

许多住宿使用手动流程来对预留房、房价、住宿天数等创建供需预测。而这一过程既耗时又容易出错。

机会：

整个行业可以借助全面集成的收益管理工具的力量，将来自所有不同系统的数据汇总到一处，以提出更好的建议和分析财务结果。

复杂的分销系统会影响转化率

“如今需要关注的渠道太多了。我们难以了解每一类旅客的行为以及他们的购买途径。”

挑战：

酒店业和旅客市场正在不断发展。随着新的住宿类型、新的竞争对手和各种分销渠道的出现，住宿发现通过合适的渠道提供个性化服务也变得愈发困难。因此，收益经理需要重新考虑如何在其各个渠道中管理房价和内容，以保持竞争力。

机会：

收益管理供应商和旅行中介机构（如在线旅行社 (OTA)、搜索引擎、元搜索和社交媒体网站）应继续通力合作，以简化收益管理分析，并向收益经理提供建议的最有效的下一步行动。

信息方面的差距会影响预测准确性

“中介机构有机会对酒店提供支持、积极主动地取得联系并与之分享客户旅程的相关信息。”

挑战：

我在哪里可以找到缺失的信息？尽管可以获得所有可用的数据，但许多收益经理认为他们缺乏帮助做出有效决策的重要信息。从需要更精细的数据来分析单个订单的成本与所得收益的对比，到希望将需求数据指标纳入决策中，更完整的数据将提高预测准确性。

机会：

旅游中介机构，尤其是在线旅行社 (OTA)，有机会通过共享其他地方无法获得的旅客购买信息以及目的地需求和分销数据来填补信息空白

扩展的角色包含酒店总收益和盈利能力

“人们开始意识到，收益管理可以为整个组织的决策提供帮助。我们拥有能够提高整个组织收益表现的数据和分析见解。”

挑战：

身兼数职的收益经理为公司做的事务比以往任何时候都多。他们不再仅专注于房价和预留房管理，现在也影响着酒店管理的方方面面，而且通常涉及其他业务职能，包括营销和销售运营。

机会：

许多收益经理被要求领导组织努力增加整体收益贡献。这是一个重新将收益管理角色定义为组织内独特的领导职位的机会。

Expedia Group 如何提供一臂之力？

“使用收益优+，无需再花费大量时间做酒店测试订单。很容易发现趋势，以及价格或需求的变化。这不仅仅降低了房价，我还发现了提高房价的机会。”

Citlali C.，美国 San Remo 酒店收益管理和
住客关系部

为了帮助收益经理最大限度地利用时间，Expedia Group 开发了一套免费工具，包括：

• 收益优+，一种收益管理工具，可将我们的全球旅行数据集和实时市场级别数据整合到一个平台。有了这些触手可及的信息，收益经理便能轻松了解当前入住状况以及他们自定义的竞争对手是如何设定自己的房价的。
• 酒店数据分析根据关键指标显示业绩，跟踪同比趋势并提供对市场份额报告的访问。为了帮助更快、更好地做出决策，我们确定了重点领域并建议采取行动来帮助您不断改善。

了解我们的面向收益经理的所有工具，并揭示 Expedia Group 为支持收益管理的未来而建立的基础。