O que são pacotes de viagem?
Os pacotes de viagem consistem em uma única transação de reserva e pagamento que contém, pelo menos, dois dos três principais produtos de viagem, como voos, quartos de hotéis e aluguel de carros, em geral com um desconto de pacotes para os viajantes.
Os hotéis que incorporam os sites de reserva à estratégia de distribuição têm a oportunidade de juntar os seus quartos em promoções de pacote que entregam resultados das principais métricas de desempenho, incluindo diárias médias e receita por quarto disponível (RevPAR) mais altas. Os pacotes podem ser direcionados a mercados específicos, limitados a viajantes que fazem reservas em um período específico com antecedência, que se hospedam um número específico de diárias ou dentro de um intervalos específicos. As pesquisas mostram que viajantes que compram pacotes faze reservas com antecedência e cancelam com menos frequência do que os consumidores que fazem reservas somente quarto. Entre os benefícios específicos estão:
Aumento da receita
A pesquisa do Expedia Group mostra que a diária média das estadias de pacote é mais alta do que estadias somente quarto com uma média de 30%. Este é um impulso de tarifas significativo para os estabelecimentos, e um incentivo para incluir hotéis em ofertas de pacote.
- Por que as reservas de pacotes têm uma diária média mais alta?
Um motivo pode ser a percepção de valor em um desconto para pacotes, que permite aos hotéis fazer um upsell bem-sucedido. Por exemplo, no Havaí, onde a demanda por pacotes é alta, os viajantes que compram pacotes reservam um tipo de quarto mais caro, com vista para o mar, em vez de vista para o pátio. Enquanto a diária média de um quarto com vista para o mar é mais caro, se tiver um desconto maior do que o quarto com vista para o pátio, é mais provável que os consumidores escolham o quarto com a categoria superior.
- Reservas antecipadas, estadias mais longas
As janelas de reservas de pacotes têm, em geral, o dobro de duração do que as de reservas somente quarto, proporcionando mais oportunidades para que os hoteleiros consigam um upsell dos clientes, tanto antes do check-in quanto no local. Um dos maiores destinos de resorts, o Havaí tem uma das mais longas janelas de reserva para pacotes com 67 dias de antecedência, logo atrás da cidade de Nova York onde reservas são feitas 68 dias antes da viagem. Além disso, as reservas de pacotes têm o dobro do tempo de estadia, o que reduz os custos operacionais do hotel e dá aos viajantes mais oportunidades de gastar no estabelecimento.
Os pacotes de viagem mais comuns incluem quartos vinculados a voos não reembolsáveis, o que corresponde a metade da taxa de cancelamento de reservas somente hotel. Claudia Turriziani Colonna, Revenue Manager do Flemings Mayfair em Londres disse, “Geralmente, vemos, em média, 50% menos cancelamentos de reservas de pacotes se comparado a reservas somente quarto”.
- Menos descontos de última hora
Conforme a janela de reserva diminui, de 6 meses a 30 dias da estadia, a diária média também diminui para ambas as diárias, de pacotes ou somente quarto, mas a diferença na queda é significativa. Em média, as diárias médias de pacotes caíram 18%, enquanto a queda na diária média para diárias somente quarto na mesma janela de reserva é de 34%, quase o dobro da queda em pacotes. Incorporar pacotes à estratégia de distribuição tem o benefício de poder ter um lucro maior com a ocupação dos quartos na última hora.
Cinco dicas para maximizar o desempenho dos pacotes de viagem
Agora que você sabe quais são os benefícios dos pacotes de hotéis para o seu estabelecimento, aqui estão as nossas principais dicas para aproveitar ao máximo as suas oportunidades de reserva.
1. Entenda o seu mercado
Em geral, os pacotes de viagem se desempenham melhor nos principais destinos turísticos, tanto nos domésticos quanto nos internacionais. Os destinos de resorts, praias e ilhas apresentam uma porcentagem maior de reservas de pacotes do que outras aéreas que não sejam compostas por resorts. Os hotéis em grandes mercados metropolitanos e destinos de entretenimento, próximos a aeroportos ou centro de convenções também têm maior probabilidade de se beneficiarem dos pacotes.
2. Ofereça pacotes com origens específicas
Se você sabe de onde vêm os seus hóspedes, pode aproveitar os pacotes para gerar mais negócios vindos desse mercado. Por exemplo, se você tiver uma alta porcentagem de hóspedes respondendo ao seu pacote internacional (“fique 7 diárias, economize 20%”) que venham de um local específico, ofereça um desconto ainda maior (“fique 7 diárias, economize 25%”) para aproveitar ainda mais esse mercado rico para pacotes.
Outra dica: aproveite também os pacotes internacionais mais curtos. Muitas promoções focam em pacotes com sete ou mais diárias, mas perdem estadias de quatro ou cinco diárias, que são mais comuns. Uma estratégia com níveis de descontos, na qual os descontos aumentam conforme o número de diárias reservadas, pode garantir que você aproveite pacotes com diferentes durações.
3. Preste atenção aos períodos das reservas de pacote
Os períodos de reserva nos principais mercados de origem podem variar muito. Na América do Norte, o Boxing Day no Canadá e a Black Friday nos Estados Unidos são as principais datas para reservas e ofertas de viagem. Na Europa, as pessoas tendem a viajar durante as férias de versão e, na China, as pessoas viajam mais durante a semana dourada ou Golden Week em outubro. Sabendo que os pacotes têm janelas mais longas de reserva, os estabelecimentos podem manter os custos baixos atraindo somente viajantes em mercados nos quais as reservas são feitas com 60 dias ou mais de antecedência.
4. Conheça os seus viajantes
Ao entender os hábitos de viagem dos consumidores nos seus principais mercados de origem vão ajudar a extrair o maior valor dos pacotes. Tendem a reservar 3 estrelas ou 5 estrelas? Preferem a praia ou a cidade? Gostam de passear pelos pontos da cidade, fazer compras ou ambos?
As ferramentas de análise dos sites de reserva e as equipes de gestão de contas podem ajudar você a ganhar as informações que você precisa para montar um pacote atraente. Se o seu mercado atrai viajantes de luxo que adoram fazer compras, como muitas pessoas da região Ásia-Pacífico, você também pode incluir transporte de cortesia para distritos de compras high-end, com lojas e marcas de luxo. Em mercados com vários destinos que exigem que os viajantes dirijam, você podem oferecer pacotes com voo, hotel e carro.
Com reservas e estadias mais longas em geral pagas em adiantamento, os hóspedes de pacotes têm mais dinheiro para gastar enquanto estiverem no seu hotel, como no restaurante, no bar, no spa, nas atividades noturnas ou em upgrades de quarto. Não perca a oportunidade de fazer um upsell antes e durante a estadia.
5. Observe quedas nos preços e nas tarifas
Assim como as diárias médias, os preços médios dos bilhetes aéreos começam a cair 10 meses antes, atingindo o menor preço, em média, um ou dois meses antes da reserva, subindo novamente um mês antes da reserva. Essa tendência mostra que os hoteleiros devem tentar carregar as tarifas de pacotes com, pelo menos, três meses de antecedência, para aproveitar os preços de voos mais baixos, oferecer o melhor valor aos consumidores e evitar descontos inevitáveis nas ofertas de última hora.
Com a expectativa de redução no ritmo de aumentos nos bilhetes aéreos em 2020, os hoteleiros têm a chance de aproveitar os viajantes interessados em descontos combinados nos preços de hotel e aéreo. Se as companhias aéreas começarem uma competição agressiva sobre as tarifas no seu mercado, uma oferta de pacote deve ser uma das estratégias consideradas, pois permite que você se destaque para os viajantes que querem tarifas mais acessíveis.
Outra dica: cuidado com as taxas cambiais dos principais mercados de origem. Se a moeda ficar mais forte em comparação com a moeda do seu mercado-alvo, o mesmo desconto que funcionou no passado pode não ter mais o mesmo valor para o cliente. Da mesma forma, a diária média pode ser mais notada.
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