宿泊施設のビジネスを成功に導くためには、満足度の高いお客様体験の創出が必要不可欠です。一方、市場競争の激化により収益拡大と採算性の重要度が増しています。このような問題に対処するための手引きとして、本ガイドを制作いたしました。貴施設に最適なマーケティンング施策を作成していただけるよう有益な情報をご紹介しています。本ガイドを活用して業務を効率化することにより、お客様サービスにより多くの時間を費やしていただけます。
宿泊施設のための収益管理ガイド
1. 宿泊施設の収益管理とは
施設の収益管理には需要予測が含まれます。有望な旅行者層の特徴や購買行動を把握し、料金や在庫の最適化により需要を満たすことで、予約を確保します。つまり、適切な時期に適切な料金で客室を販売し、適切な旅行者層を惹きつけることで、収益の拡大につなげることができます。
40 年ほど前に、航空会社が在庫の消滅性 (サービスを保存して提供できないこと) と各旅行者の価値に対応するために柔軟に料金を設定するという収益管理の概念を構築しました。
宿泊施設の在庫にも消滅性があるため、宿泊施設でも自然にこの概念が利用されるようになりました。本日の空室を明日販売することはできません。同様に、本日販売した客室をより高い料金で明日販売することはできません。
航空業界では収益管理の概念をすぐに採用し、改善を重ねましたが、ホスピタリティ業界は遅れを取っていました。断片化されたシステムとオーナーシップモデルが、宿泊施設の担当者による適切なデータの収集・分析を難しくさせていたことが主な理由でした。
宿泊施設の収益管理はどのように進化したのでしょうか ?
現在、データ共有の課題は減少し、より多くの宿泊施設がデータに基づいた料金設定や販売を行い、収益拡大につなげています。 収益施策を策定するということは、周辺地域や旅行者の需要を把握したうえで戦略的に料金と在庫を最適化し、収益性の高い予約を獲得することを意味します。
ハイシーズンには、翌日により高い料金で販売するため、客室を販売せずに残しておくことも選択肢の 1 つです。需要が少ない時期には、割引料金で客室を販売することもできます。客室の需要と供給を測定・確認することで、自信を持って収益を拡大するための判断を行うことが可能になります。
施策の実施によりメリットを得られるのは、客室からの収益だけではありません。レストランや会議室、スパの予約など、他のサービスにも消滅性があります。お客様の旅行パターンやニーズを把握することで、データに基づいた料金設定と人員配置を行うことができます。施設における支出の予測は、費用対効果の高い人員配置を可能にし、いつでもお客様の期待に応えることができるようになります。
収益管理が重要な理由
施設の規模に関わらず、すべての施設が運営費の増加と競争の激化に直面しています。収益管理施策により、販売する客室数を増やすことができない場合でも、収益性を維持し、収益拡大を達成することが可能になります。
収益管理を始めるには
客室の需要と供給を把握することが、収益管理の基本です。収益管理における最適な方法は 1 つだけではありません。貴施設の状況に応じて、以下のいずれかをご検討ください。
- 収益管理担当マネージャーの雇用または研修。収益管理担当マネージャーの雇用が可能な場合は、施設にとって大きな力となります。また、Revenue Academy や Coursera が提供するコースを通じて、既存のチームのスキルアップを図ることも可能です。
- 最適化システムへの投資。手動のデータ収集や個別のレポート作成を不要にするさまざまなシステムがあります。これらのシステムにより、データの正確性を高め、比較を単純化し、収益拡大の機会の特定が容易になります。
- 既存のリソースを活用。システムへの投資が難しい場合は、提携しているシステムプロバイダーやパートナーがサービスを提供していないか確認しましょう。例えば、多くのオンライン旅行会社が料金比較機能を提供しており、この機能を利用することで、近隣施設の料金データを収集する必要がなくなります。
最適なアプローチを特定したら、次にマーケットセグメンテーション、予測、在庫管理、施設の指標、価格戦略について理解しましょう。複雑に感じるかもしれませんが、ご安心ください。トピックごとに分かりやすくまとめてあります。
2. マーケットセグメンテーション
さまざまな特徴に基づき潜在顧客をグループ分けすることは、あらゆる収益管理施策の基本です。早めにグレードの高い客室を予約する旅行者もいれば、直前割引で予約する旅行者もいます。また、集客に費用がかかる旅行者もいれば、一定の集客が見込める旅行者もいます。貴施設の旅行者層の動向を把握することで、季節に応じて戦略的に適切な旅行者に訴求できるほか、滞在によって貴施設の収益性にどのように影響を与えるかを予測することが可能になります。
まずは以下の点を考慮しましょう。
- 宿泊数
- 曜日
- 1 室あたりの総収益
- 1 名あたりの総収益
- リードタイム (予約日からチェックイン日までの期間)
- キャンセル率 （予約がキャンセルされる頻度)
- ノーショー率 (チェックイン日にお客様が現れない頻度)
旅行者の分類方法
貴施設のお客様の行動を把握後、お客様をグループに分けることができます。以下は、旅行者の行動やビジネスへの影響に基づき分類された、一般的な旅行者層の例です。なお、旅行者層は施設タイプやマーケットにより異なります。例えば、空港そばのホテルと大都市の高級ホテルでは、旅行者層が異なる可能性が高くなります。
レジャー・個人
- 最も高額の料金
- 公開料金で予約
オンライン旅行会社を通じて予約する頻度が高く、オンライン旅行会社への手数料が発生。
レジャー・グループ
- 低額料金
- 大人数グループ
リードタイムが長い傾向があり、早めに一定のビジネスを確保することが可能。
ビジネス・個人
- 高額料金
- 直前予約の傾向が強い
直近の空室を埋めることが可能
ビジネス・グループ
- 比較的高額な料金
- 追加の支出はごく僅か
ADR (平均客室単価) の維持に役立つ料金水準
法人・特別料金
- 低 / 高水準の料金
- 安定したビジネス
このタイプの旅行者グループからの収益は、閑散期の経費を賄うために役立ちます。
会議・グループ
- 低額料金 (会議室の利用、WiFi、食事、客室を含む)
- 他の分野での支出は高額
施設内での追加的支出が大きく貢献。
航空会社の乗務員
- 比較的高額な料金
- 極めて安定したビジネス
1 週間のなかでも特に予約が少ない曜日がある場合に好ましいグループ
卸売り・ツアー会社
- 低額料金
- 大量予約の可能性あり
- 多くの場合、客室は現地ツアーや航空券と共にパッケージの一部として販売されます。
料金が事前に支払われ、お客様は遠隔地から来られるケースが多くみられます。
それぞれの旅行者グループが収益に及ぼす影響
旅行者グループごとの予約リードタイムのグラフをご覧ください。レジャー旅行者グループに対し、早い段階で低料金で客室を提供するのは賢明でしょうか ? 他の旅行者グループをターゲットとする方が収益拡大のチャンスがあるでしょうか ?
旅行者層と収益
| 販売可能な客室 | 120 |
| リードタイム | 14 日間 |
| 販売済みの客室 (%) | 販売済みの客室 | 平均客室単価 | 総収益 | 収益シェア | ||
| レジャー・個人 | 26% | 26 | 17,500 円 | 455,000 円 | 38% | |
| レジャー・グループ | 6% | 6 | 6,500 円 | 39,000 円 | 3% | |
| ビジネス・個人 | 10% | 10 | 15,500 円 | 155,000 円 | 13% | |
| ビジネス・グループ | 2% | 2 | 9,500 円 | 19,000 円 | 2% | |
| 法人・特別料金 | 19% | 19 | 10,500 円 | 199,500 円 | 17% | |
| 会議・グループ | 19% | 19 | 9,500 円 | 180,500 円 | 15% | |
| 航空会社の乗務員 | 11% | 11 | 7,500 円 | 82,500 円 | 7% | |
| 卸売り・ツアー会社 | 7% | 7 | 7,500 円 | 52,500 円 | 4% | |
| 合計 | 100 | 1,183,000 円 |
3. 宿泊施設の需要予測
収益性の低い (料金が低い) 旅行者層と収益性の高い (料金が高い) 旅行者層を特定した後は、1 年を通して需要がどのように変動するかを考えます。
予測には、各旅行者層から見込めるビジネスの量と金額の概算が必要になります。この情報により、収益性の高いビジネスを優先し、収益の拡大につなげることができます。収益性の高いビジネスを十分に確保することで、収益性の低いビジネスを最低限に抑えつつも、安心して施設を運営できることが重要です。
今後の需要を把握することにより、需要に応じて適切に客室料金を設定できるほか、人員の配置やマーケティングなどにも役立てることができます。例えば、需要が少ない時期には、通常よりも低い料金で早期予約を受け付けることが一般的に推奨されています (経費を考慮しても差し支えがない場合)。また、お客様は一般的に、需要が多い時期 (特に直前の場合) に料金が高くなる可能性があることを理解しています。空室を埋めるタイミングが早すぎると、収益性の高い旅行者層を逃す可能性が高くなります。
需要の予測を始める前に、制約のある需要、制約のない需要、競合施設について理解する必要があります。
制約のある需要と制約のない需要とは
- 制約のない需要とは、無制限に客室があると仮定し、特定の日に予約される可能性がある客室の数を指します。例えば、実際の客室数が 50 室のみであったとしても、大規模なイベントが開催される日には、さらに 40 名の旅行者が貴施設での滞在を希望する可能性があります。この場合、制約のない需要は 90 室になります。
- 制約のある需要とは、貴施設の客室数に応じて受け入れることができる需要の上限を指します。例えば、50 室の客室がある場合、50 室を超える需要を受け入れることはできません。
ヒント : 制約のない需要が貴施設の客室数を超える場合、最後の 1 室の料金を高めに設定することや、宿泊数の制限を適用することを検討できます。
競合施設とは
直接競合する複数の宿泊施設をまとめ、貴施設と比較することができます。競合施設の情報により、他の施設の施策を予測し、貴施設の施策を調整することが可能になります。
競合施設の設定方法
競合施設の情報を最大限に活用するには、貴施設と条件が非常に近い競合施設を選択する必要があります。競合施設の数は 5 ～ 10 件に制限することを推奨しています。ただし、季節ごとなど、異なる目的のために複数の競合施設グループを設定することは可能です。
ヒント : 定期的に競合施設の見直しや更新を行いましょう。宿泊施設の新規開業や新規改装により、競合施設が変わる可能性があります。
競合施設を設定する際には、以下の点を考慮します。
- 立地。競合施設は貴施設の近くに位置する施設である必要があります。30 km 以上離れた施設が、貴施設と同じ旅行者層をターゲットにしている可能性は低いです。
- 施設タイプ。同等の施設タイプの競合施設を選択しましょう。例えば、5 室の B&B と 100 室のホテルでは、顧客層が非常に異なります。
- 施設カテゴリー。競合施設は貴施設と近い水準である必要があります。例えば、3 つ星のモーテルの場合、競合施設に 5 つ星の高級ホテルは含めません。
- 施設の設備。貴施設と同様の設備を提供する競合施設を選択しましょう。貴施設には法人のお客様向けのビジネス設備が用意されていますか ? それとも、レジャー目的のお客様の方が滞在に適していますか ?
需要の予測方法
需要が異なるさまざまな期間において収益増加の機会を特定するには、日ごとや旅行者層ごとに予測を行う必要があります。過去のデータを使用する場合でも、複雑なコンピューターアルゴリズムを使用する場合でも、正確な予測に重要なのは信頼できる数値を使用することです。
貴施設の公式サイト、オンライン旅行会社、チャネルマネージャ―など、ご利用の全チャネルのデータを使用することをおすすめします。一部のオンライン旅行会社は需要予測に役立つ機能を提供しているため、どのような機能を利用できるか確認しておきましょう。また、リピーターに関するデータの収集は、需要予測だけでなく、貴施設のフロントデスクのサービス向上や、個々のお客様に合わせたサービスの提供にも役立ちます。
需要の予測方法 - 手順
一時的な予約と「オンハンド」のグループ予約を特定
予約のデータが多いほど、予測はより正確になります。
- PMS (施設管理システム) やその他のシステムで予約を確認
予想される制約のない一時的な予約を特定
客室が無制限にあると仮定し、販売可能な客室数を算出します。
- 祝日
- 学校の休暇期間
- イベントなどの例外的な需要
- 競合施設の満室日、季節限定料金の適用期間、新規の宿泊施設、改装 (一部のオンライン旅行会社は競合施設のデータを提供しています)
- 前年の RevPAR (販売可能な客室 1 室あたりの収益)
予想されるグループ予約を特定
客室が無制限にあると仮定し、グループに販売可能な客室数を算出します。
- 制約のない一時的な予約と同様の条件を考慮
- 前年のグループ予約またはイベント (年 2 回開催される場合)
基本的な予測モデルの使用方法
すべての情報を収集後、情報を使用して予測を行います。データを分析するには、データを集約する必要があります。分析をサポートする収益管理システムもありますが、基本的な予測モデル (以下をご覧ください) を使用してご自身で分析を行うこともできます。
- モデルに既存の予約情報を入力します。
- 次に、過去のデータやマーケット動向と比較し、収益拡大の機会を特定します。
| 年 | 2020 年 |
| 月 | 7 月 |
| 客室 | 100 室 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | |
| レジャー・グループ | 20 | 10 | 14 | 7 | 50 | 60 | 35 |
| レジャー・個人 | 10 | 20 | 6 | 40 | 20 | 10 | |
| ビジネス・個人 | 5 | 10 | 20 | 20 | 20 | ||
| ビジネス・グループ | 10 | 5 | 5 | 5 | |||
| 法人・特別料金 | |||||||
| 会議・グループ | 5 | ||||||
| 航空会社の乗務員 | 10 | 5 | 10 | 10 | |||
| 卸売り・ツアー会社 | 5 | ||||||
| 予約済みの客室総数 | 50 | 60 | 45 | 72 | 65 | 90 | 55 |
| 予約済みの客室稼働率 | 50% | 60% | 45% | 73% | 65% | 90% | 55% |
| 増加予測 | 3 | 2 | 10 | 15 | 5 | 0 | 1 |
| 予測販売室数 | 53 | 62 | 55 | 87 | 70 | 90 | 56 |
| 予測平均客室単価 | 10,100 円 | 10,100 円 | 10,600 円 | 10,100 円 | 12,200 円 | 12,800 円 | 8,900 円 |
| 予測稼働率 | 53% | 62% | 55% | 87% | 70% | 90% | 56% |
4. 在庫管理
宿泊施設における在庫管理とは、客室の在庫を確認し、慎重に管理するプロセスを指します。各販売チャネルに割り当てる客室数、ビジネスを制限するタイミング (販売チャネルの利用停止)、ビジネスを受け入れる販売チャネルを決める必要があります。
可能な限り早急に客室を販売し、安心したいと思われるかもしれませんが、客室が完売になるタイミングが早すぎると、収益拡大の可能性を狭めたり、お客様体験に影響を与えたりする可能性があります。
在庫管理と経済的な成功
一年を通して需要を見込める旅行者層もいれば、季節によって需要が増える旅行者層もいます。経済的な成功を収めるには、短期間の収益性の高いビジネスと長期間の収益性の低いビジネスのバランスを取ることが重要です。収益性の低いお客様からのビジネスを拒否することにより、重要な関係性を損なうこともあります。お客様との強固な関係性がない場合、需要の少ない時期に客室を埋め、収益を生み出すことが困難になるかもしれません。
在庫管理とお客様体験
不十分な在庫管理は、お客様体験にも影響を与える可能性があります。すべてのビジネスを受け入れることにより、オーバーブッキングやリロケーション (貴施設の負担でお客様に別の宿泊施設をご案内すること) につながることがあります。費用がかかるうえ、お客様との関係性を損なう可能性もあります。
在庫管理の際に考慮する点
- 販売 : 販売チャネルの利用開始と利用停止
各チャネルからどの程度のビジネスを希望しますか ? 各チャネルの収益と予約にかかる費用を考慮しましょう。例えば、直接予約には手数料がかかりませんが、法人向けの料金は通常、観光客向けの料金よりも低くなります。
- リードタイム : 予約を受け付けるタイミング
各チャネルを通じて予約する旅行者のリードタイム (予約日からチェックイン日までの期間) はどの程度でしょうか ? 過去のデータにより旅行者の行動を把握し、データに基づき、収益性の低いグループ予約の受け付けを開始・停止するタイミングを判断することができます。
- オーバーブッキング : 予約の受け付けを停止するタイミング
オーバーブッキングによりお客様にご迷惑をおかけするリスクを負う意思がありますか ? ノーショーの確率を判断し、どの程度の誤差まで許容するか決めましょう。なお、お客様を別の施設にリロケーションする場合、貴施設が費用を負担する必要があるほか、お客様との関係性にも影響が及ぶ可能性があります。リロケーションの費用よりも高い料金で客室を販売できる場合は、リスクを負う価値があるかもしれません。貴施設にとって最適な方法を判断する必要があります。
5. 宿泊施設のパフォーマンス指標
宿泊施設の指標として利用されている重要業績評価指標 (KPI) を確認することで、需要動向、改善点、達成した点を把握することができます。ホテル業界のパフォーマンス指標には、ADR、RevPAR、GOPPAR などのさまざまな頭字語があります。これらの指標は何を意味し、どのようにパフォーマンスの測定や収益の拡大に役立つのでしょうか ?
指標を利用される場合にお役立ていただけるよう、こちらのガイドで基本的な指標を分類しました。算出方法の確認が必要な場合には、弊社の指標ガイドをご覧ください。
イールドマネジメントとは
収益管理とイールドマネジメントは関連性がありますが、実際には異なる用語です。
収益管理は、データ分析、マーケットセグメンテーション、予測などの施策全体を指します。一方、イールドマネジメントは、施策の一部である料金の最適化を指します。
稼働率とは
客室稼働率は、特定の期間における販売済みの客室の割合です。このデータにより、貴施設の客室がどの程度埋まっているかを把握することができます。
一般的には高稼働率であることが望ましいものの、客室の料金設定が低すぎるために高稼働率となっていることもあります。場合によっては、客室の料金をやや高めに設定することで、80% の稼働率で同じ収益を達成できる可能性があります。これにより、清掃が必要な客室を減らすことができます。
稼働率の算出方法
稼働率を算出するには、販売済みの客室数を販売可能な客室数で割ります。
稼働率 (%) = 販売済みの客室数 ÷ 販売可能な客室数 x 100
例えば、100 室のうち 80 室が販売済みの場合、稼働率は 80% になります。
80 ÷ 100 x 100 = 80%
平均客室単価 (ADR) とは
平均客室単価 (ADR) は、特定の期間に支払われた 1 室 1 日あたりの平均金額です。このデータにより、販売済みの客室 1 室あたりの平均収入を把握することができます。無料またはお支払いが発生しなかった客室や、飲食などその他の料金からの収益は含まれません。
ADR により、現在のパフォーマンスを把握し、過去のパフォーマンスや類似施設と比較できるため、データに基づき、戦略的な料金設定やプロモーションの判断を行うことが可能になります。ただし、ADR には他の収益や経費が考慮されていないため、総合的なパフォーマンスを把握することはできません。
ADR の算出方法
平均客室単価を算出するには、客室収益を販売済みの客室数で割ります。
平均客室単価 (ADR) = 客室収益 ÷ 販売済みの客室数
例えば、1 日の客室収益が 800,000 円で、販売済みの客室数が 80 室の場合、ADR は 10,000 円になります。
800,000 円 ÷ 80 室 = 10,000 円
RevPAR とは
RevPAR は、販売可能な客室 1 室あたりの収益です。RevPAR の算出により、稼働率 (販売済みの客室数の割合) と ADR (平均客室単価) に基づき、1 日あたりのパフォーマンスを評価することができます。特定の客室タイプや料金プラン、実際の稼働率 (チェックインした宿泊者数) は考慮されていません。
RevPAR は、財務実績を素早く把握するのに役立つ KPI です。収益の拡大に向けて、客室の在庫と料金をどの程度上手く管理することができたかを示します。
RevPAR の算出方法
販売可能な客室 1 室あたりの収益を算出するには、稼働率に ADR を乗じます。
RevPAR = 稼働率 x ADR
例えば、稼働率が 80% (100 室のうち 80 室を販売済み) で、ADR が 10,000 円の場合、RevPAR は 8,000 円になります。
0.80 x 10,000 円 = 8,000 円
適切な RevPAR とは
RevPAR はパフォーマンスを判断する方法の 1 つであり、適切な数値は施設ごとに異なります。一般的に、比較する過去の RevPAR よりも数値が高い場合、RevPAR が良いとみなされます。有益なデータが得られるよう、同等の需要がある日付を選択しましょう。
GOPPAR とは
GOPPAR は、販売可能な客室 1 室あたりの総営業利益です。GOPPAR には、事業に関連する収益と経費がすべて考慮されています。このため、施設の総合的なパフォーマンスを測定するのに適しています。
GOPPAR の算出方法
販売可能な客室 1 室あたりの総営業利益 (GOPPAR) を算出するには、総収益から総支出を差し引き、販売可能な客室数で割ります。
GOPPAR = (総収益 - 総支出) ÷ 販売可能な客室数
例えば、施設の年間総収益が 100,000,000 円、年間総支出が 45,000,000 円で、年間 365 日販売可能な客室が 25 室ある場合、GOPPAR は 6,027 円になります。
100,000,000 円 – 45,000,000 円 ÷ (25 x 365) = 6,027 円
TRevPAR とは
TRevPAR は、販売可能な客室 1 室あたりの総収益です。TRevPAR にはすべての収益が考慮されているため、施設の総合的な財務実績を把握することができます (RevPAR には客室の収益のみが考慮されています)。
オールインクルーシブホテルやリゾートなど、客室以外のサービスから相当な収益を得ている施設の場合、TRevPAR は特に役立ちます。ただし、施設の経費や実際の稼働率は考慮されていません。
TRevPAR の算出方法
TRevPAR = 総収益 ÷ 販売可能な客室総数
例えば、施設の総純収益が 100,000,000 円で、年間 365 日販売可能な客室が 25 室ある場合、TRevPAR は 10,959 円になります。
100,000,000 円 ÷ (25 x 365) = 10,959 円
6. ダイナミックプライシングの実施方法
収益管理施策の目標は、販売可能な客室 1 室あたりの収益 (RevPAR) を最大化することであり、客室の料金や稼働率を最適化するだけではありません。このため、価格戦略を策定する際には需要と供給について考慮することが重要です。
価格戦略とは
ダイナミックプライシングは、変動料金制、動的価格設定、価格変動制とも呼ばれ、リアルタイムのマーケット需要データに基づき、客室の料金を 1 日 1 回または複数回変更することを指します。
通常、需要が高まると料金は上がります。例えば、大晦日には新年を祝う旅行者が増えるため、料金が上がります。通常、需要が低下すると料金は下がります。例えば、小さな海辺の町にあるホテルの場合、冬季に料金が下がる可能性が高くなります。
需要に合わせた価格戦略を策定する際に考慮する点
- 周辺地域の全体的な空室状況
需要の増加につながる重要なイベントが行われる予定ですか ? - 競合施設の空室状況
競合施設の空室状況はどうでしょうか ? 競合施設の空室が少ない場合は、貴施設の料金を引き上げ、平均客室単価を高めることができます。 - キャンセルポリシー
返金不可の料金プランを提供する予定ですか ? - 在庫管理
どのような旅行者層をターゲットにしていますか ? 貴施設が求める旅行者層はどのチャネルを利用しており、仲介手数料はどの程度でしょうか ? - 1 室あたりの費用
販売済みの客室 1 室あたりの費用を計算し、利益が発生するように料金を設定する必要があります。人件費やハウスキーピング費用のほか、清掃用品、シャンプーやコンディショナーなどの消耗品、ベッドシーツやタオルなどの洗濯にかかる費用、電気などの光熱費、予約手数料を考慮しましょう。将来の修繕費として、一定の金額を割り当てておくのもおすすめです。
料金設定の際に避けること
- 早すぎる予約の受け付け
お客様によって見込める収益が異なります。需要が高い時期に大幅な割引料金で大人数のグループの予約を受け付けることで、より高い収益が見込めるお客様に客室を販売することができなくなります。早期予約を受け付ける場合には、割増料金を設定しましょう。 - 直感的な料金設定
データは常に直感よりも信頼できます。気象予報、学校の休暇期間、周辺地域のイベントなど、需要を促進または減少させる可能性がある要因を常に考慮しておきましょう。 - 料金の固定
貴施設の料金を固定にすることで、収益拡大の機会を逃す可能性があります。需要と供給に基づき料金を調整し、客室からの収益を最大化しましょう。 - 営業時間内にのみ料金設定を実施
オーバーブッキングのお知らせで 1 日がスタートするのは、気分が良いものではありません。ご担当者様が収益を管理できない時間帯でも料金を変更できるよう、代わりの人員やシステムを用意しておきましょう。 - チャネルの利用停止
特定のチャネルでの客室の販売を停止することにより、そのチャネルを利用するお客様が貴施設を見つけることができなくなります。需要の増加に応じて割引を提供するチャネルの利用を停止するのではなく、割引の提供を減らすことをご検討ください。これにより、チャネルを維持しながら、収益を最大化することが可能になります。 - 競合施設の料金への過敏な反応
競合施設の料金は周辺地域の需要の把握に役立ちますが、1 件の競合施設の料金に合わせて対応する必要はありません。その競合施設は、稼働率や直感に基づき料金を調整しているかもしれません。料金を変更する前には、すべての競合施設の料金を考慮するようにしましょう。
7. 消し込みとお支払い
消し込みとは
消し込みとは、特定の期間 (通常 1 か月間) に行われたすべての取引について、正確に会計処理を行うためのプロセスを指します。宿泊業においては、お客様からの入金 (通常、客室やサービスからの収益) や支出 (賃金、必需品、オンライン旅行会社などのチャネルへの手数料など) が含まれます。
消し込みが重要な理由
適時に正確に消し込みを行うことは、ビジネスの健全性について理解を深めるのに役立ちます。消し込みを行う必要がある主な理由は以下のとおりです。
1. より優れた運営判断に役立ちます
ほとんどの運営判断は、実際の数値や予測データなどの正確な財務情報に基づき行われます。例えば、正確な過去の情報を使用する場合にのみ、適切な予測が可能になります。
2. 税務監査の問題を回避するのに役立ちます
正確かつ適時に入出金の消し込みを行うことが重要です。問題が発覚した場合には、罰金や罰則が課されることもあります。
3. 不正行為や間違いを特定するのに役立ちます
すべての取引の会計を正確に行うことにより、不正行為のほか、パートナーやお客様による未払いなど、問題を発見することが可能になります。また、クレジットカードへの誤った金額の請求など、間違いを特定するのにも役立ちます。
4. キャッシュフローの確認に役立ちます
適切な消し込みによりキャッシュフローを確認することができるため、経費の支払いを準備し、債務不履行を回避できます。
適切な消し込みの実施方法
消し込みのプロセスは、施設タイプによって異なる可能性があります。例えば、管理会社をご利用の場合は、プロセスがすでに確立されている可能性があります。弊社では、一般に受け入れられている会計原則を満たすために会計士にご相談いただくことをおすすめしておりますが、消し込みの作業については以下をご参考にしてください。
- 月次貸借対照表の消し込み
- 月次損益計算書
- 銀行口座の消し込み
- 買掛金と売掛金の消し込み
- 関連の税務報告書と税務申告書
- 手数料の消し込み (オンライン旅行会社などのマーケティングチャネル)
結論
お客様との関係性を強め、滞在をお楽しみいただけるよう工夫し、素晴らしい思い出を作っていただけるよう努めることは、ホスピタリティー業界の仕事の中心的な部分です。日々、世界中の様々な宿泊施設が旅行者に卓越したサービスを提供しています。激化する市場競争や経費の上昇など、複雑化するビジネス上の問題に対処し方向性を見極めるうえで、本ガイドをお役立ていただければ幸いです。マーケットの特性やお客様タイプ、施設の特徴を収益管理の施策に反映させ、それを実行することは、貴施設の成功を支える強力かつ継続力のあるビジネス基盤構築につながります。
Expedia Group の管理画面 (Partner Central) では様々な収益管理機能をご利用いただけます。是非お試しください。競合施設の選定からリアルタイムのマーケットデータの活用、現在の客室稼働率と平均客室単価 (ADR) の把握など、様々な場面で確かな情報に基づく決断を下して、収益の最大化を目指してください。
