La función cambiante del administrador de ingresos

¿Cuál es la función del administrador de ingresos del hotel?

Tradicionalmente, la función del administrador de ingresos del hotel consiste en tomar decisiones que influyan en los ingresos de las habitaciones, incluidas las tarifas, la ocupación y las duraciones de la estancia. Hoy en día, esta función se ha ampliado e incluye la responsabilidad de la administración de todos los ingresos del hotel, un mayor hincapié en la optimización de los beneficios y una creciente influencia en toda la organización.

La gestión de ingresos del hotel desempeña un papel crucial para el éxito de las operaciones relacionadas con el alojamiento desde hace más de 30 años. Hoy en día, en el mundo digital de los viajes, los administradores de ingresos tienen acceso a más datos, sistemas y canales que nunca. Esta complejidad añadida, unida a una mayor influencia y responsabilidad, está impulsando la demanda de tecnologías que mejoren el rendimiento de los ingresos y la competitividad en general.

Los estudios revelan nuevos desafíos para esta función en constante evolución.

Para comprender mejor el mundo cambiante de la gestión de ingresos, Expedia Group ha colaborado con Phocuswright, una destacada agencia de estudios del mercado de viajes. Se celebraron reuniones por todo el mundo, en muchos idiomas y con todos los tipos de alojamientos, para identificar los desafíos actuales a los que se enfrentan los administradores de ingresos y las oportunidades para ofrecerles un mejor apoyo.

Estas conversaciones revelaron cinco conclusiones fundamentales:

1. La sobrecarga de información dificulta la optimización.
2. La existencia de sistemas diferentes ralentiza la toma de decisiones.
3. La distribución compleja tiene un impacto negativo en las conversiones.
4. Las lagunas en la información afectan a la precisión de las previsiones.
5. La ampliación de las funciones de este puesto hace hincapié en la rentabilidad y la responsabilidad de los ingresos totales.

La sobrecarga de información dificulta la optimización

"Hay muchísima información disponible. ¿Cuál es la mejor manera de filtrarla y cómo decidir en qué centrarse?".

Desafío:

Los administradores de ingresos actuales optimizan la demanda en varios canales de distribución. Sin embargo, ante el aluvión de datos de rendimiento que reciben de análisis web, agencias de viajes online (OTA) y agregadores de viajes, cada vez les resulta más difícil examinar este enorme volumen de datos para tomar decisiones empresariales inteligentes y oportunas.

Existen numerosas soluciones de gestión de ingresos disponibles para contribuir a simplificar parte de esta complejidad. Curiosamente, hoy en día, solo las usa un 15 % de los alojamientos.

Oportunidad:

Los alojamientos de todos los tamaños, pero sobre todo los medianos y los pequeños, pueden adoptar sistemas y herramientas de gestión de ingresos fáciles de usar para filtrar e interpretar los puntos de datos clave. De esta manera, los administradores de ingresos podrán reaccionar fácilmente y más rápido que nunca ante los datos del mercado en tiempo real, así como analizarlos con más detalle si es necesario.

Sistemas diferentes que ralentizan la toma de decisiones

"Necesitamos una solución que consolide la información procedente de varios sistemas, con un panel de control intuitivo al que se pueda acceder desde cualquier lugar".

Desafío:

No solo los volúmenes cada vez mayores de datos suponen un auténtico reto, sino que, además, dichos datos proceden de muchos sistemas y fuentes diferentes, no siempre integrados. Por consiguiente, los administradores de ingresos de hoy en día invierten gran parte del tiempo en recopilar y agregar datos. Esto les deja poco tiempo para analizarlos y, lo que es peor, para tomar decisiones estratégicas que impulsen el negocio.

Muchos alojamientos usan procesos manuales para crear previsiones de la oferta y la demanda de inventario, los precios, las duraciones de la estancia y mucho más. Esto consume mucho tiempo y suele provocar errores.

Oportunidad:

El sector en general puede aprovechar la eficacia de herramientas de gestión de ingresos plenamente integradas que recopilan datos de sistemas diferentes para ofrecer mejores recomendaciones y analizar resultados financieros.

La distribución compleja tiene un impacto negativo en las conversiones.

"Hay que llevar un seguimiento de demasiados canales. Es difícil entender el comportamiento de todos los tipos de viajeros y de sus procesos de compra".

Desafío:

El sector hotelero y el mercado de los viajes están en constante evolución. La existencia de nuevos tipos de alojamientos, nuevos competidores y diferentes canales de distribución que tener en cuenta hace que a los hoteles cada vez les resulte más difícil lanzar ofertas personalizadas a través de los canales adecuados. Como resultado, los administradores de ingresos están reconsiderando cómo gestionar los precios y el contenido en los canales para seguir siendo competitivos.

Oportunidad:

Los proveedores de gestión de ingresos y los intermediarios de viajes (como agencias de viajes online, motores de búsqueda, metabuscadores y sitios de redes sociales) deben seguir trabajando juntos para simplificar el análisis de la gestión de ingresos y sugerir a los administradores de ingresos las acciones futuras más recomendables.

Las lagunas en la información afectan a la precisión de las previsiones

"Los intermediarios tienen la oportunidad de apoyar a los hoteles, tomar la iniciativa a la hora de comunicarse y compartir información sobre el recorrido del cliente".

Desafío:

"¿Dónde encuentro la información que falta?". A pesar de todos los datos que hay disponibles, muchos administradores de ingresos consideran que carecen de información importante para tomar decisiones eficaces. En ocasiones, necesitan datos más pormenorizados para analizar el coste por adquisición frente a los ingresos generados, o bien les interesa incorporar indicadores de los datos de la demanda en el proceso de toma de decisiones. Unos datos más completos les permitirían mejorar la precisión de las previsiones.

Oportunidad:

Los intermediarios de viajes y, sobre todo, las agencias de viajes online (OTA) pueden solventar esta laguna de información si comparten los datos de compra de los viajeros y la demanda de destinos, así como la información de distribución que no está disponible en ningún otro lugar.

La ampliación de las funciones del puesto incluye la rentabilidad y la responsabilidad de los ingresos totales

"La gente está empezando a entender que la gestión de ingresos puede resultar útil en la toma de decisiones globales. Disponemos de datos e información que pueden aumentar el rendimiento de los ingresos de toda la organización".

Desafío:

Hoy en día, los administradores de ingresos desempeñan numerosos papeles y se esfuerzan más que nunca por el negocio. No solo se ocupan de la gestión de las tarifas y del inventario, sino que influyen en todos los aspectos de la administración del hotel y, la mayoría de las veces, desempeñan también otras funciones empresariales, como operaciones de marketing y ventas.

Oportunidad:

Muchos administradores de ingresos deben encargarse de los esfuerzos de la organización para aumentar las contribuciones generales a los ingresos. Así pues, existe la oportunidad de redefinir la función del administrador de ingresos como un cargo de responsabilidad único en la organización.

¿Qué puede hacer Expedia Group para ayudar?

"Rev+ permite prescindir del proceso tan lento que supone buscar alojamientos de uno en uno. Es fácil detectar tendencias y realizar cambios en las tarifas o la demanda. Y no se trata tan solo de reducir las tarifas, ya que también he identificado oportunidades para aumentarlas".

Citlali C., Gestión de ingresos y relaciones con los huéspedes
San Remo Hotel, Estados Unidos

Para ayudar a los administradores de ingresos a aprovechar el tiempo al máximo, Expedia Group ha desarrollado una serie de herramientas gratuitas, entre las que se incluyen las siguientes:

• Rev+, una herramienta de gestión de ingresos que agrega en un mismo lugar nuestro conjunto de datos de viajes globales y los datos del mercado en tiempo real. Al disponer de esta información, los administradores de ingresos pueden entender fácilmente el estado actual de la ocupación y cómo ha establecido sus tarifas el set competitivo personalizado.
• El análisis del alojamiento muestra el rendimiento con respecto a las métricas principales, lleva un seguimiento de las tendencias interanuales y permite acceder a informes sobre la cuota de mercado. Para facilitar y optimizar la toma de decisiones, identificamos las áreas de interés y sugerimos acciones que ayudan a mejorar.

Explora todas nuestras herramientas para administradores de ingresos y descubre los cimientos que está asentando Expedia Group para sustentar el futuro de la gestión de ingresos.