¿Qué son los paquetes de viajes?
Los paquetes de viajes son una transacción única de reserva y pago que contiene, como mínimo, dos de tres grandes productos (vuelos, habitaciones de hotel y coches de alquiler), generalmente con un descuento conjunto para los viajeros.
Los hoteles que incorporan las OTA en su estrategia de distribución tienen la opción de incluir sus habitaciones en promociones de paquetes que ofrecen buenos resultados en lo que respecta a las métricas de rendimiento clave, incluidas tarifas media por noche (ADR) e ingresos por habitación disponible (RevPAR) más altos. Los paquetes pueden destinarse a mercados específicos y limitarse a los viajeros que busquen reservas con una antelación determinada y que vayan a alojarse un número de noches establecido o en un intervalo de fechas concreto. Según los estudios, los viajeros que compran paquetes reservan con más antelación y cancelan con menos frecuencia que los consumidores que realizan reservas independientes. Entre las ventajas específicas se incluyen las siguientes:
Más ingresos
Un estudio de Expedia Group demuestra que las ADR de las estancias de paquetes son de media un 30 % superiores que las de las estancias independientes. Esto supone un considerable aumento de las tarifas de los alojamientos y constituye un incentivo para incluir los hoteles en ofertas de paquetes.
- ¿Por qué las reservas de paquetes generan una ADR superior?
Un motivo podría ser el valor global percibido de un descuento de paquete, que permite a los hoteles realizar la venta de mejoras a los consumidores. Por ejemplo, en Hawái, donde hay una elevada demanda de paquetes, los viajeros que los reservan suelen optar por un tipo de habitación con un precio más elevado, ya que prefieren alojarse con vistas al océano en lugar de tener vistas a un patio. Si bien la ADR de una habitación con vistas al mar es más cara, si se le aplica un descuento mayor que a una con vistas al patio, es más probable que los consumidores elijan la de categoría superior.
- Reservas con más antelación y estancias más largas
Los intervalos de reserva de los paquetes suelen ser el doble de largos que los de las reservas independientes, lo que proporciona a los hoteleros más oportunidades de vender mejoras a los viajeros, ya sea antes de su llegada o en el propio alojamiento. Como destino turístico líder en el sector, Hawái cuenta con uno de los intervalos de reserva más largos en el caso de los paquetes (de 67 días), muy cerca de Nueva York, destino para el cual los clientes reservan con más de 68 días de antelación. Además, las reservas de paquetes suelen duplicar la duración de la estancia, lo que reduce los costes operativos en el hotel y ofrece a los viajeros más oportunidades de realizar gastos en el alojamiento.
Los paquetes de viajes más habituales incluyen una habitación de hotel vinculada a un vuelo no reembolsable, lo que se traduce en algo más de la mitad de la tasa de cancelación de una reserva solamente de hotel. Según Claudia Turriziani Colonna, administradora de ingresos de Flemings Mayfair, en Londres, "solemos registrar alrededor de un 50 % menos de cancelaciones en las reservas de paquetes que en las reservas independientes".
- Menos descuentos de última hora
A medida que disminuye el intervalo de reserva (de seis meses a 30 días antes de la estancia), la tarifa media por noche se reduce tanto para los paquetes como para las reservas independientes, pero la diferencia en la reducción es considerable. La tarifa media por noche de los paquetes disminuye una media del 18 %, mientras que el descenso de la tarifa media por noche de las noches de hotel independientes es del 34 % durante el mismo intervalo de reserva (es decir, casi el doble). Al ocupar las habitaciones en el último momento, el hecho de incorporar paquetes en la estrategia de distribución tiene como ventaja una mayor rentabilidad.
Cinco consejos para aprovechar al máximo el rendimiento de los paquetes
Ahora que sabes qué ventajas ofrecen a tu alojamiento los paquetes de hotel, echa un vistazo a nuestros consejos para sacar el máximo partido de las oportunidades de reserva.
1. Familiarízate con tu mercado
En general, los paquetes de viajes funcionan mejor en los principales destinos turísticos, tanto nacionales como internacionales. Los destinos con complejos turísticos, las playas y las islas muestran un porcentaje mayor de reservas de paquetes que las zonas sin complejos turísticos. Los hoteles ubicados en los principales mercados metropolitanos y destinos de ocio, así como aquellos cercanos a aeropuertos o centros de congresos, son también los que más probabilidades tienen de beneficiarse de los paquetes.
2. Ofrece paquetes específicos para el lugar de origen
Si sabes desde dónde viajan tus huéspedes, puedes aprovechar los paquetes para aumentar el negocio en ese mercado. Por ejemplo, si sabes que un alto porcentaje de los huéspedes que reservan tu paquete internacional "Alójate siete días y ahorra un 20 %" proceden de una ubicación específica, ofrece un descuento mayor ("Alójate siete días y ahorra un 25 %") para atraer a más viajeros de ese mercado con una alta inclinación por los paquetes.
Otro consejo: no desaproveches las oportunidades que ofrecen los paquetes internacionales más breves. Muchas promociones se centran en las estancias de más de siete noches, pero ignoran las de entre cuatro y cinco noches, que suelen ser más habituales. Con una estrategia de descuento por niveles, con descuentos que aumentan en función de las noches reservadas, puedes abordar todo tipo de paquetes.
3. Ten en cuenta los periodos de reserva de paquetes
Los periodos de reserva pueden variar entre tus principales mercados de origen. En Norteamérica, los principales días para buscar ofertas de viajes y realizar reservas son el Boxing Day (26 de diciembre) en Canadá y el Black Friday en los Estados Unidos. En Europa la gente suele desplazarse durante las vacaciones de verano, mientras que en China se viaja mucho durante la Semana Dorada, en octubre. Como los paquetes tienen intervalos de reserva más largos, los alojamientos pueden reducir los costes al ofrecerlos únicamente a viajeros de mercados en los que se reserva con más de 60 días de antelación.
4. Conoce bien a tus huéspedes
Para sacar el máximo partido de los paquetes, conviene que conozcas bien los hábitos de viaje de los consumidores de tus principales mercados de origen. ¿Suelen reservar hoteles de 5 o de 3 estrellas? ¿Prefieren los alojamientos en la ciudad o cerca de la playa? ¿Les gusta visitar atracciones, ir de compras o ambas cosas?
Las herramientas de análisis de las OTA y los equipos de gestión de cuentas pueden ayudarte a obtener la información que necesitas para crear un paquete atractivo. Si tu mercado atrae a viajeros aficionados al lujo a los que les gusta ir de compras, como muchos procedentes de la región de Asia Pacífico, podría interesarte incluir transporte gratuito a zonas comerciales exclusivas. En los mercados con varios destinos donde los viajeros necesitan desplazarse en coche, probablemente te convenga ofrecer paquetes con vuelo, hotel y coche de alquiler.
Además, como las reservas y las estancias prolongadas suelen pagarse con antelación, los huéspedes que viajan con paquetes disponen de más dinero para gastar en el alojamiento, por ejemplo, en el restaurante, el bar, el spa, las actividades nocturnas o las mejores de habitación. No desaproveches la oportunidad de realizar una venta de mejoras antes de la llegada de los huéspedes y durante su estancia.
5. Mantente al tanto del descenso de los precios y las tarifas
Al igual que las tarifas medias por noche de hotel, el precio medio de los billetes de avión empieza a bajar diez meses antes del vuelo y llega a su punto mínimo uno o dos meses de media antes de la reserva, con un repunte en los 30 días anteriores. Esta tendencia demuestra que los hoteleros deberían intentar cargar las tarifas de los paquetes con un mínimo de tres meses de antelación, de forma que se puedan aprovechar de los bajos precios de los vuelos, ofrecer el mejor valor a los consumidores y evitar el descuento que, inevitablemente, va de la mano de las ofertas de hoteles de última hora.
Además, con la desaceleración del aumento de los precios de los billetes de avión prevista para 2020, los hoteleros pueden a atraer a viajeros interesados en combinar el ahorro que supone la reducción en los precios del hotel y del avión. Si las aerolíneas empiezan a competir agresivamente por las tarifas de tu mercado, puede que te convenga adoptar la estrategia de ofrecer paquetes, ya que te ayudará a llamar la atención de los viajeros que buscan tarifas de avión más asequibles.
Otro consejo: ten en cuenta los cambios en la tasa de conversión de divisas de los principales mercados de origen. Si tu divisa se fortalece con respecto a la de tu mercado de destino, un descuento que funcionó en el pasado podría no tener ahora el mismo valor para el cliente. Y a la inversa, el aumento de la tarifa media por noche podría percibirse más.
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