Was sind Paketreisen?
Paketreisen umfassen in einer einzigen Buchung und Zahlungstransaktion mindestens zwei der drei wichtigen Reiseprodukte – Flug, Hotelzimmer und Mietwagen. Meist wird Reisenden dabei ein Rabatt gewährt.
Unterkünften, die im Rahmen ihrer Vertriebsstrategie OTAs nutzen, bietet sich die Chance, ihre Zimmer bei Promotions zusammen mit anderen Produkten als Paket anzubieten. Damit können sie sich im Hinblick auf wichtige Hotelparameter wie durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer (ADR) und Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität (RevPAR) verbessern. Paketreisen können in bestimmten Märkten angeboten oder auf Reisende beschränkt werden, die in einem festgelegten Zeitraum buchen, eine bestimmte Anzahl von Nächten bleiben oder während eines bestimmten Zeitraums anreisen. Untersuchungen haben ergeben, dass Reisende, die Paketreisen wählen, früher buchen und seltener stornieren als Kunden, die nur eine Unterkunft buchen. Paketreisen haben unter anderem folgende Vorteile:
Höherer Umsatz
Laut Untersuchungen der Expedia Group ist die durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer bei Paketreisen in der Regel um 30% höher als bei Einzelbuchungen. Dies ist ein deutlicher Preisschub für Unterkünfte – und stellt einen Anreiz dar, Zimmer für Paketreisen anzubieten.
- Warum lässt sich mit Paketreisen eine höhere durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer erzielen?
Ein Grund könnte der empfundene Wert eines Rabatts auf Paketreisen sein, was Unterkünften das Up-Selling erleichtert. Auf Hawaii – wo die Nachfrage nach Paketreisen hoch ist – buchen Paketreisende häufig eine teurere Zimmerkategorie, z. B. ein Zimmer mit Meerblick anstatt eines Zimmers mit Blick auf den Innenhof. Die ADR eines Zimmers mit Meerblick ist zwar höher, aber wenn auch der Rabatt darauf höher ist als bei dem Zimmer mit Blick auf den Innenhof, tendieren die Gäste dazu, die bessere Zimmerkategorie zu wählen.
- Frühere Buchungen, längere Aufenthalte
Paketreisen haben üblicherweise einen fast doppelt so langen Buchungszeitraum wie reine Hotelbuchungen, was mehr Gelegenheiten für Up-Selling bietet – sowohl vor dem Check-in als auch vor Ort. Als Reiseziel mit vielen Resorts hat Hawaii eines der längsten Buchungsfenster für Paketreisen in den USA (67 Tage im Voraus), fast genauso lang wie New York City mit mehr als 68 Tagen. Darüber hinaus ist auch die Aufenthaltsdauer bei Paketreisen meist doppelt so lang. Dadurch sinken die Betriebskosten der Unterkunft und die Gäste haben mehr Gelegenheit, vor Ort Geld auszugeben.
Die gängigsten Paketreisen sind solche, bei denen ein Hotelzimmer mit einem nicht erstattbaren Flug kombiniert wird. Sie haben nur eine gut halb so hohe Stornierungsrate wie reine Hotelbuchungen. Claudia Turriziani Colonna, Revenue Manager bei Flemings Mayfair in London, berichtet: „Wir verzeichnen im Schnitt etwa 50% weniger Stornierungen bei Paketreisen im Vergleich zu Einzelbuchungen.“
- Weniger Last-minute-Rabatte
Wenn der Buchungszeitraum schrumpft – von sechs Monaten auf 30 Tage vor dem Aufenthalt – sinkt die ADR sowohl für Paketreisen als auch für reine Hotelbuchungen. Der jeweilige Rückgang fällt jedoch recht unterschiedlich aus. ADRs für Paketreisen fielen durchschnittlich um fast 18%, während der ADR-Rückgang für Einzelbuchungen im gleichen Buchungszeitraum bei knapp 34% lag – etwa doppelt so hoch wie bei Paketreisen. Paketreisen als Teil Ihrer Vertriebsstrategie haben also den zusätzlichen Vorteil, dass Sie kurzfristig noch verfügbare Zimmer rentabler verkaufen können.
Fünf Tipps, um Paketreisen optimal einzusetzen
Nachdem Sie nun wissen, welche Vorteile Paketreisen für Ihre Unterkunft haben können, zeigen wir Ihnen, wie Sie von diesen Buchungschancen am besten profitieren.
1. Informieren Sie sich über Ihren Markt
Generell sind Paketreisen am stärksten für die beliebtesten nationalen und internationalen Reiseziele gefragt. Destinationen mit vielen Resorts, Stränden und Inseln verzeichnen einen höheren Prozentsatz an Paketreisebuchungen als andere. Auch Hotels in Großstädten und Destinationen mit umfangreichem Freizeitangebot sowie in der Nähe von Flughäfen oder Konferenzzentren dürften stärker von Paketreisen profitieren.
2. Bieten Sie auf den Herkunftsort der Gäste zugeschnittene Paketreisen an
Wenn Sie wissen, woher Ihre Gäste kommen, können Sie mithilfe von Paketreisen das Geschäft in diesem Markt ankurbeln. Nehmen wir an, ein hoher Prozentsatz der Gäste, der Ihr internationales Paketangebot „7 Nächte buchen, 20% sparen“ bucht, stammt aus einer bestimmten Region. Dann können Sie einen höheren Rabatt („7 Nächte buchen, 25% sparen“) anbieten, um sich einen größeren Anteil an diesem an Paketreisen interessierten Markt zu sichern.
Noch ein Tipp: Verpassen Sie nicht die Chancen, die kürzere internationale Paketreisen bieten. Bei vielen Promotions geht es um sieben Übernachtungen und mehr. Aufenthalte mit vier bis fünf Übernachtungen, die häufig gängiger sind, bleiben dabei außen vor. Mit einer gestaffelten Rabattstrategie, bei der der Rabatt mit der Anzahl der gebuchten Nächte steigt, decken Sie Paketreisen mit unterschiedlicher Aufenthaltsdauer ab.
3. Achten Sie auf die Buchungszeiträume von Paketreisen
Die Buchungszeiträume in Ihren wichtigsten Herkunftsmärkten können sehr unterschiedlich sein. In Nordamerika gehören der Boxing Day in Kanada und der Black Friday in den USA zu den wichtigsten Tagen für Reiseangebote und Buchungen. Europäer verreisen meist im Sommer und Chinesen während der Goldenen Woche im Oktober. Da Paketreisen einen längeren Buchungszeitraum haben, können Unterkünfte ihre Kosten reduzieren, indem sie damit nur Gäste in Märkten ansprechen, die 60 Tage und mehr im Voraus buchen.
4. Lernen Sie Ihre Gäste kennen
Wenn Sie die Reisevorlieben von Gästen aus Ihren wichtigsten Herkunftsmärkten kennen, können Sie stärker von Paketreisen profitieren. Buchen sie eher 5-Sterne- oder 3-Sterne-Unterkünfte? Bevorzugen sie Strand- oder Stadthotels? Interessieren sie sich für Sehenswürdigkeiten, Shopping oder beides?
Mithilfe von OTA-Analysetools und einem Account-Management-Team können Sie sich die notwendigen Informationen beschaffen, um attraktive Paketreisen zusammenzustellen. Wenn Ihr Markt Luxusreisende anzieht, die gern einkaufen (was häufig auf Gäste aus dem asiatisch-pazifischen Raum zutrifft), könnten Sie zusätzlich zu Ihrem Zimmer einen kostenlosen Transfer zu exklusiven Einkaufsvierteln anbieten. In Märkten mit mehreren Reisezielen, die Gäste nur mit dem Auto erreichen, ist ein Paket aus Flug, Hotel und Mietwagen sinnvoll.
Da Paketreisende meist länger bleiben und schon im Voraus gezahlt haben, geben sie oft mehr Geld in der Unterkunft aus: im Restaurant, an der Bar, im Wellnessbereich, für Abendaktivitäten oder Zimmerupgrades. Lassen Sie sich die Chance für Up-Selling vor und während des Aufenthalts daher nicht entgehen.
5. Behalten Sie sinkende Preise und Raten im Auge
Wie die ADR bei Unterkünften beginnen auch die durchschnittlichen Ticketpreise von Fluggesellschaften, zehn Monate im Voraus zu sinken. Normalerweise erreichen sie ein bis zwei Monate vor der Buchung ihren tiefsten Stand und ziehen einen Monat vor der Buchung wieder an. Dieser Trend zeigt, dass Hoteliers versuchen sollten, Paketraten mindestens drei Monate im Voraus zu laden, um die niedrigsten Flugpreise zu nutzen, den Gästen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bieten zu können und Preisnachlässe zu vermeiden, die zwangsläufig bei Last-minute-Hotelangeboten stattfinden.
Angesichts stabilerer Flugticketpreise im Jahr 2020 haben Hoteliers die Chance, mehr Gäste für sich zu gewinnen, die sowohl bei Flügen als auch der Unterkunft sparen möchten. Wenn Fluglinien bei Strecken zu Ihrem Markt einen Preiskampf beginnen, sollte eine Paketreise eine strategische Überlegung für Sie sein, da Sie damit Reisende überzeugen können, die nach günstigeren Flugtickets suchen.
Noch ein Tipp: Behalten Sie Wechselkursänderungen für Ihre wichtigsten Herkunftsmärkte im Blick. Wenn Ihre eigene Währung stärker ist als die Währung Ihres Zielmarktes, hat der bisherige Rabatt für Reisende von dort unter Umständen nicht mehr den gleichen Wert. Ein Anstieg der durchschnittlichen Tagesrate pro Zimmer wirkt sich dann stärker aus.
Mit der Expedia Group eine bessere Vertriebsstrategie entwickeln
Wenn Paketreisen zu Ihrer Vertriebsstrategie passen, sollten Sie sich die Tools und Informationen ansehen, die Ihnen die Expedia Group bietet. Ob Daten zu den Herkunftsländern Ihrer Gäste oder zu Marktpreisen in Echtzeit, Performancedaten im Jahresvergleich oder Wettbewerbsvergleiche mit lokalen Mitbewerbern – wir bemühen uns, Ihnen die Entscheidungsfindung und Optimierung zu erleichtern, damit Sie mehr Zeit für Ihre Gäste haben. Wenn Sie bereit sind, Paketreisen mit der Expedia Group auszuprobieren, melden Sie sich einfach an!
