Die neue Rolle des Umsatz-Managers

Welche Rolle haben Revenue Manager?

Bisher war es Aufgabe des Revenue Managers, Entscheidungen zu treffen, die Auswirkungen auf den Zimmerumsatz haben – also zu Raten, Belegung und Aufenthaltsdauer. Heute sind sie für das gesamte Revenue Management der Unterkunft zuständig, sollen den Gewinn maximieren und haben mehr Einfluss auf das gesamte Unternehmen.

Das Revenue Management spielt schon seit mehr als 30 Jahren eine wichtige Rolle für den erfolgreichen Betrieb von Unterkünften. In der heutigen digitalen Welt haben Revenue Manager Zugriff auf mehr Daten, Systeme und Kanäle als je zuvor. Aufgrund dieser höheren Komplexität, des gestiegenen Einflusses und der größeren Verantwortung benötigen sie Technologien, um die Revenue Performance und die Wettbewerbsfähigkeit insgesamt zu steigern.

Umfrage fördert neue Herausforderungen einer sich verändernden Rolle zutage

Gemeinsam mit Phocuswright, einer führenden Marktforschungsagentur im Reisebereich, wollte die Expedia Group mehr über die Veränderungen im Revenue Management herausfinden. Vertreter verschiedenster Unterkünfte weltweit wurden befragt, um zu erfahren, vor welchen Herausforderungen Revenue Manager aktuell stehen und wie sie besser unterstützt werden könnten. 

Bei den Gesprächen ging es immer wieder um die folgenden fünf wichtigen Themen:

1. Informationsflut erschwert die Optimierung
2. Heterogene Systeme verlangsamen die Entscheidungsfindung
3. Ein komplexer Vertrieb wirkt sich negativ auf die Konversion aus
4. Aufgrund mangelnder Informationen sind präzise Prognosen nicht möglich
5. Rolle umfasst jetzt auch Verantwortung für Gesamtumsatz und Gewinn der Unterkunft

Informationsflut erschwert die Optimierung

„Es gibt so viele Informationen. Wie soll man sie am besten filtern und wie entscheidet man, was wichtig ist?“

Die Herausforderung:

Revenue Manager sind heute damit beschäftigt, die Nachfrage in verschiedenen Vertriebskanälen zu optimieren. Da ständig Performancedaten aus Webanalysen, von Online-Reisebüros (OTAs) und Aggregatoren eingehen, ist es für Revenue Manager schwierig, diese riesigen Datenmengen zu verarbeiten, um zeitnah kluge Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Es gibt verschiedene Revenue-Management-Lösungen, mit denen sich zumindest ein Teil der Probleme beheben lässt. Überraschenderweise nutzen jedoch nur etwa 15% der Unterkünfte diese Lösungen derzeit.

Die Chance:

Unterkünfte jeder Größe, aber insbesondere kleine und mittlere, können heute benutzerfreundliche Revenue-Management-Tools und -Systeme einsetzen, um wichtige Daten zu filtern und zu interpretieren. Dies erleichtert es Revenue Managern deutlich, schneller auf Markteinblicke in Echtzeit zu reagieren und ggf. tiefergehende Analysen durchzuführen.

Heterogene Systeme verlangsamen die Entscheidungsfindung

„Wir brauchen eine Lösung, die Informationen aus verschiedenen Systemen zusammenfasst und ein intuitives Dashboard bietet, auf das wir von überall zugreifen können.“

Die Herausforderung:

Die Herausforderung besteht nicht nur in der kontinuierlich wachsenden Datenmenge, sondern auch darin, dass die Daten aus vielen verschiedenen Systemen und Quellen stammen, die nicht immer angebunden sind. Daher verbringen Revenue Manager heute viel Zeit damit, Daten zu sammeln und zusammenzufassen. So bleibt ihnen nur wenig Zeit für die Analyse und, was noch problematischer ist, für strategische Entscheidungen zur Steigerung des Geschäftserfolgs.

Viele Unterkünfte setzen manuelle Verfahren ein, um Prognosen zu Angebot und Nachfrage für Zimmer, Preise, Aufenthaltsdauer usw. zu erstellen. Diese sind zeitaufwendig und fehleranfällig.

Die Chance:

Die gesamte Branche kann die Möglichkeiten vollständig integrierter Tools für das Revenue Management nutzen. Diese fassen Daten aus heterogenen Systemen zusammen, damit Revenue Manager bessere Empfehlungen geben und die finanziellen Ergebnisse analysieren können.

Ein komplexer Vertrieb wirkt sich negativ auf die Konversion aus

„Es gibt zu viele Kanäle und es ist schwer, den Überblick zu behalten. Das Verhalten aller Arten von Reisenden und ihre bevorzugten Buchungskanäle zu kennen, ist kaum möglich.“

Die Herausforderung:

Das Gastgewerbe und der Reisemarkt verändern sich ständig. Angesichts neuer Unterkunftsarten, Mitbewerber und Vertriebskanäle wird es für Unterkünfte immer schwieriger, personalisierte Angebote über die richtigen Kanäle bereitzustellen. Daher denken Revenue Manager derzeit darüber nach, wie sie Raten und Verfügbarkeit in verschiedenen Kanälen besser verwalten können, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Chance:

Revenue-Management-Anbieter und Reisemittler (wie Online-Reisebüros (OTAs), Suchmaschinen, Metasuchen und Social-Media-Websites) sollten weiterhin zusammenarbeiten, um die Revenue-Management-Analyse zu vereinfachen und Revenue Managern sinnvolle Maßnahmen vorzuschlagen.

Aufgrund mangelnder Informationen sind präzise Prognosen nicht möglich

„Vermittler haben die Gelegenheit, Hotels zu unterstützen, proaktiv auf sie zuzugehen und Informationen über die Customer Journey zu teilen.“

Die Herausforderung:

Wo finde ich fehlende Informationen? Trotz der großen Datenmengen haben viele Revenue Manager den Eindruck, dass ihnen wichtige Informationen für effektive Entscheidungen fehlen. Vielleicht brauchen sie detailliertere Daten, um die Kosten pro Buchungsabschluss im Verhältnis zum erzielten Umsatz zu analysieren, oder sie möchten Nachfrageindikatoren in die Entscheidungsfindung einbeziehen. Vollständigere Daten würden in jedem Fall präzisere Prognosen ermöglichen.

Die Chance:

Reisemittler und insbesondere Online-Reisebüros (OTAs) haben die Möglichkeit, diese Informationslücken zu schließen, indem sie Informationen über Reisebuchungen, die Nachfrage nach bestimmten Reisezielen sowie Vertriebsdaten teilen, die anderweitig nicht verfügbar sind.

Rolle umfasst jetzt auch Verantwortung für Gesamtumsatz und Gewinn der Unterkunft

„Es setzt sich die Erkenntnis durch, dass das Revenue Management bei Entscheidungen im gesamten Unternehmen helfen kann. Wir verfügen über die Daten und Erkenntnisse, um die Revenue Performance in allen Bereichen zu steigern.“

Die Herausforderung:

Revenue Manager haben viele Aufgaben und tun mehr als je zuvor für ihr Unternehmen. Zu ihren Aufgaben gehört nicht mehr nur die Verwaltung von Raten und Verfügbarkeit. Sie haben Einfluss auf sämtliche Aspekte des Hotelmanagements und werden in der Regel auch in andere geschäftliche Funktionen wie Marketing und Vertrieb einbezogen.

Die Chance:

Häufig sollen Revenue Manager Verantwortung für die Umsatzsteigerung insgesamt übernehmen. Dies bietet Ihnen die Chance, Ihre Rolle zu einer besonderen Führungsposition im Unternehmen auszubauen.

Wie kann die Expedia Group helfen?

„Dank Rev+ gehört der aufwendige Prozess, Unterkünfte einzeln zu suchen, der Vergangenheit an. Trends sowie Veränderungen an Preis und Nachfrage sind einfach auszumachen. Es geht aber nicht nur darum, die Preise zu senken. Ich habe auch Möglichkeiten gefunden, diese zu erhöhen.“

Citlali C., Revenue Management & Guest Relations,
San Remo Hotel, USA

Die Expedia Group hat verschiedene kostenlose Tools für Revenue Manager entwickelt:

• Rev+ ist ein Revenue-Management-Tool, in dem unsere weltweiten Reisedaten sowie Echtzeitdaten einzelner Märkte zusammengefasst werden. Dank dieser Informationen können Revenue Manager die aktuelle Belegung einfach einschätzen und herausfinden, wie ein individuell definiertes Konkurrenzumfeld seine Preise festlegt.
• Die Unterkunftsanalyse liefert Informationen zu Ihrer Performance anhand wichtiger Kennzahlen sowie zu Trends im Jahresvergleich. Außerdem umfasst sie Berichte zum Marktanteil. Damit Sie schneller bessere Entscheidungen treffen können, zeigen wir Ihnen, worauf Sie sich konzentrieren sollten und welche Verbesserungsmaßnahmen sinnvoll wären.

Hier finden Sie alle Tools für Revenue Manager und erfahren, wie die Expedia Group die Basis für ein erfolgreiches Revenue Management schafft.