En quoi consistent les formules ?
Les formules consistent en une unique transaction incluant la réservation et le paiement d’au moins deux des trois principaux produits de voyage, à savoir le vol, la chambre d’hôtel et la location d’un véhicule, généralement à un prix forfaitaire.
Les hôtels qui intègrent les OTA dans leur stratégie de distribution ont la possibilité de regrouper leurs chambres dans des promotions groupées qui se traduisent par des résultats positifs mesurés par des indicateurs de performance clés, notamment le prix moyen par jour (ADR) et le revenu par chambre disponible (RevPAR). Les formules peuvent cibler des marchés spécifiques, être limitées aux voyageurs qui réservent une période spécifique à l’avance, qui séjournent un nombre spécifique de nuitées ou qui choisissent une période spécifique. Les études montrent que les voyageurs qui achètent des formules réservent en avance et annulent moins souvent que ceux qui réservent un hôtel seul. Les avantages spécifiques sont les suivants :
Augmentation des revenus
Des études réalisées par Expedia Group montrent que le prix moyen par jour des séjours vendus en formule est supérieur de 30 % en moyenne à celui des séjours vendus en hôtel seul. Cela représente une hausse substantielle des tarifs pour les établissements, mais aussi une motivation à proposer les établissements dans des formules.
- Pourquoi les réservations de formules génèrent-elles un prix moyen par jour plus élevé ?
L’une des raisons peut être la valeur globale perçue d’une remise sur une formule, ce qui permet aux hôtels d’augmenter les prix pour les consommateurs. Par exemple, à Hawaï, où la demande de formules est élevée, les voyageurs réservent généralement des chambres plus chères, avec vue sur mer plutôt que sur la cour. Bien que le prix moyen par jour d’une chambre avec vue sur mer soit plus élevé, les voyageurs sont plus susceptibles de choisir une chambre de catégorie supérieure si celle-ci bénéficie de remises plus importantes que la chambre avec vue sur cour.
- Réservations anticipées, séjours prolongés
Les fenêtres de réservation en formule sont généralement deux fois plus longues que celles des réservations en hôtel seul, ce qui offre aux hôteliers davantage d’occasions d’augmenter les ventes incitatives, tant avant l’enregistrement des voyages qu’une fois sur place. En tant que destination de villégiature de premier plan, Hawaï dispose de l’une des fenêtres de réservation les plus longues pour les formules (67 jours avant le départ), juste avant la ville de New York (plus de 68 jours avant le départ). De plus, les réservations de formules incluent généralement un séjour deux fois plus long, ce qui réduit les coûts d’exploitation et permet aux voyageurs de dépenser davantage sur place.
Les formules les plus répandues comprennent une chambre d’hôtel associée à un vol non remboursable, ce qui entraîne un taux d’annulation légèrement supérieur à la moitié de celui d’une réservation d’hôtel seule. Claudia Turriziani Colonna, responsable financière chez Flemings Mayfair à Londres, explique : « Nous observons en moyenne 50 % d’annulations en moins avec les formules qu’avec les réservations en hôtel seul. »
- Moins de remises de dernière minute
Au fur et à mesure que la fenêtre de réservation se réduit, de six mois à 30 jours avant le début du séjour, le prix moyen par jour décline aussi bien pour les nuitées en formule qu’en hôtel seul, mais la différence est importante. Le prix moyen par jour des formules a diminué de 18 %, tandis que celui des nuitées en hôtel seul, sur la même fenêtre, a chuté de 34 %, soit presque deux fois plus que les formules. Intégrer les formules à votre stratégie de distribution vous permet de remplir vos chambres à la dernière minute de manière plus rentable.
Cinq conseils pour optimiser le rendement des formules
Maintenant que vous connaissez les avantages des formules pour votre établissement, voici nos meilleurs conseils pour tirer le meilleur parti de vos possibilités de réservation.
1. Connaissez parfaitement votre marché
En général, les formules sont plus efficaces dans les destinations touristiques les plus prisées, tant au niveau national qu’international. Les destinations touristiques, les plages et les îles affichent un pourcentage plus élevé de réservations de formules que les zones non touristiques. Les hôtels situés dans les grandes métropoles et les destinations spécialisées dans le divertissement, à proximité d’un aéroport ou d’un centre de congrès sont également les plus susceptibles de profiter des formules.
2. Proposez des formules selon l’origine des voyageurs
Si vous savez d’où viennent vos clients, vous pouvez tirer parti des formules pour attirer davantage de clients de ce marché. Par exemple, si vous savez qu’un pourcentage élevé de clients ayant choisi votre formule internationale « Économisez 20 % sur un séjour de sept jours » viennent d’un endroit précis, proposez une remise plus importante telle que « Économisez 25 % sur un séjour de sept jours », afin de pénétrer davantage ce marché très demandeur de formules.
Autre conseil : ne négligez pas les formules internationales plus courtes. De nombreuses promotions portent sur les séjours de plus de sept nuits et omettent les séjours de quatre à cinq nuits qui sont souvent plus fréquents. Une stratégie de réductions par paliers dans laquelle les réductions augmentent en fonction du nombre de nuitées peut vous permettre de couvrir toutes les formules, quelle que soit leur durée.
3. Soyez attentif aux périodes de réservation des formules
Les périodes de réservation sur les principaux marchés d’origine vos voyageurs peuvent varier considérablement. En Amérique du Nord, le lendemain de Noël au Canada et le Black Friday aux États-Unis sont les jours les plus propices aux transactions et aux réservations de voyages. Les Européens privilégient plutôt les vacances en période d’été tandis que les Chinois voyagent beaucoup pendant la Golden Week qui a lieu en octobre. Sachant que les formules ont des fenêtres de réservation plus longues, les établissements peuvent limiter leurs coûts en ciblant uniquement les voyageurs des marchés qui réservent plus de 60 jours à l’avance.
4. Connaissez vos voyageurs
Comprendre les habitudes de voyage des consommateurs sur les principaux marchés d’origine vous permettra de tirer le meilleur parti des formules. Ont-ils tendance à réserver dans des hôtels 5 étoiles ou 3 étoiles ? Ont-ils une préférence pour les établissements balnéaires ou urbains ? Aiment-ils explorer les environs, faire du shopping ou les deux ?
Les outils d’analyse des OTA et les équipes de gestion de comptes peuvent vous fournir les informations dont vous avez besoin pour élaborer une offre attrayante. Si votre marché attire des voyageurs de luxe qui aiment faire du shopping, comme c’est le cas de nombreux voyageurs de la région Asie-Pacifique, vous pouvez inclure un service de transport complémentaire vers des centres commerciaux haut de gamme. Sur les marchés à destinations multiples où les voyageurs doivent conduire, vous pouvez proposer des formules vol-hôtel-voiture.
De plus, leur séjour étant plus long et leur réservation généralement payée à l’avance, les clients de formules ont souvent plus d’argent à dépenser à l’hôtel, que ce soit au restaurant, au bar, au spa, en soirée ou pour surclasser leur chambre. Ne manquez pas l’occasion de réaliser des ventes incitatives avant et pendant leur séjour.
5. Gardez un œil sur la baisse des prix et des tarifs
À l’instar du prix moyen par jour, le prix moyen des billets d’avion commence à baisser 10 mois à l’avance, atteignant son niveau le plus bas un ou deux mois avant la date d’arrivée. Il fait ensuite l’objet d’une légère hausse un mois avant la réservation. Cette tendance indique que les hôteliers devraient tenter d’établir les tarifs des formules au moins trois mois à l’avance afin de profiter de billets d’avion au prix le plus bas, d’offrir le meilleur rapport qualité-prix aux clients et d’éviter les réductions qui accompagnent inévitablement les offres d’hôtel de dernière minute.
De plus, la hausse du prix des billets d’avion devant ralentir en 2020, les hôteliers ont là une opportunité unique de s’appuyer sur les voyageurs soucieux de réaliser des économies à la fois sur les tarifs aériens et hôteliers. Si les compagnies aériennes décident de se livrer une concurrence féroce sur les tarifs à destination de votre marché, vous devez envisager d’inclure les formules dans votre stratégie car elles pourront vous permettre de vous démarquer auprès des voyageurs à la recherche de tarifs aériens plus abordables.
Autre conseil : soyez attentif aux variations du taux de conversion des devises des principaux marchés d’origine. Si votre devise est plus forte que celle de votre marché cible, une remise accordée par le passé peut ne plus avoir la même valeur pour le client. À l’inverse, une hausse du prix moyen par jour sera davantage ressentie.
Élaborez une meilleure stratégie de distribution avec Expedia Group
Si les formules s’inscrivent dans votre stratégie de distribution, prenez le temps d’explorer les outils et les informations mis à votre disposition par Expedia Group. Des informations sur le marché d’origine des clients aux prix du marché en temps réel, des données sur les performances d’une année sur l’autre aux analyses comparatives avec les concurrents locaux, nous facilitons la prise de décision et l’optimisation pour que vous puissiez consacrer plus de temps à vos clients. Prêt à essayer les formules avec Expedia Group ? Inscrivez-vous dès aujourd’hui.
